AI agenten zijn al begonnen met het kopen namens klanten. Toch ontberen de meeste handelaren nog steeds de infrastructuur om hen te bedienen. Deze ontkoppeling staat centraal in PayPal’s eerste Amerikaanse Agentic Commerce Pulse Survey, gebaseerd op antwoorden van 498 besluitvormers uit kleine bedrijven, middelgrote bedrijven en grote ondernemingen.
Bijna 95% van de verkopers meldt dat ze al verkeer dat afkomstig is van AI-agents kunnen volgen of observeren, inclusief webcrawling van systemen als ChatGPT en Google Gemini. Maar slechts ongeveer één op de vijf heeft zijn productcatalogi gestructureerd in machinaal leesbare formaten die diezelfde agenten daadwerkelijk in realtime kunnen interpreteren en ernaar kunnen handelen. Velen missen ook de fundamentele infrastructuur die nodig is om volledig deel te nemen aan de handel door agenten, inclusief interoperabele API’s en agent-compatibele kassasystemen. Het resultaat is een markt waarin de vraag sneller evolueert dan de systemen die zijn gebouwd om deze te ondersteunen.
“We zien dat de interfacelaag als eerste beweegt”, vertelt Mike Edmonds, VP Agentic Commerce en Commercial Growth van PayPal Snel bedrijfwaarbij wordt opgemerkt dat waar merken ooit streden om zichtbaarheid via Google Ads en SEO, agentic commerce die druk verschuift naar gestructureerde productcatalogi en hoe goederen verschijnen op LLM’s en digitale marktplaatsen.
Naarmate zoeken meer ‘intent-driven in plaats van trefwoord-driven’ wordt, zegt Edmonds, nemen consumenten afstand van basisvragen als ‘hardloopschoenen’ en vragen ze in plaats daarvan AI-systemen om zeer specifieke aanbevelingen die zijn afgestemd op hun behoeften.
Volgens het onderzoek vindt die verschuiving sneller plaats dan de meeste handelaren hadden verwacht. In alle segmenten verwacht 86% tot 94% van de bedrijven dat de handel in agenten de komende 12 tot 24 maanden een positieve impact zal hebben. Velen melden dat dit al het geval is.
“LLM’s hebben niet per definitie de voorkeur voor de grootste catalogus; ze geven de voorkeur aan het meest gestructureerde, meest betrouwbare datasignaal”, zegt Srini Venkatesan, CTO van PayPal, en benadrukt dat kleinere verkopers met sterke machineleesbare data en geloofwaardige signalen in theorie kunnen concurreren met veel grotere spelers op het gebied van agentgestuurde ontdekking.
Maar hoewel de technologie een gelijk speelveld zou kunnen creëren, merkt Venkatesan op dat veel kleine bedrijven nog steeds niet over de middelen of operationele flexibiliteit beschikken om door complexe integraties te navigeren, waardoor bredere ecosysteemondersteuning essentieel is.
Welkom bij de Invisible Storefront-economie
Verkopers zeggen dat toegang tot nieuwe klanten het grootste voordeel is, gevolgd door winst op het gebied van personalisatie, herhaalaankopen en omzetgroei. AI-agenten zorgen steeds vaker voor ontdekking, vergelijking en zelfs afrekenen. Dat creëert wat PayPal-managers omschrijven als de ‘onzichtbare winkelpui’: een systeem waarin transacties plaatsvinden zonder dat een mens ooit de site van een handelaar bezoekt. Voor bedrijven die nog steeds optimaliseren op het gebied van SEO, betaalde acquisitie en front-end UX, riskeert deze verschuiving verkeerd uitgelijnde investeringen.
Venkatesan zegt dat LLM’s steeds beter in staat zijn om rommelige productcatalogi te verfijnen en tegelijkertijd een breder contextueel begrip toe te passen om de behoeften van de consument te verbinden met de inventaris van verkopers. Door wereldkennis te koppelen aan gestructureerde handelsgegevens kunnen deze systemen genuanceerde verzoeken beter interpreteren en vertalen naar haalbare aankoopopties. “De agent redeneert door de eerste laag en ondervraagt vervolgens de tweede”, zegt Venkatesan.
Ondanks hiaten in de operationele paraatheid is het vertrouwen in de vertegenwoordiging van AI groter dan verwacht. Ongeveer 71% van de kleine bedrijven en bijna 90% van de grote ondernemingen zegt dat ze “grotendeels” of “volledig” vertrouwen op AI-systemen om hun producten accuraat weer te geven. Bedrijven herverdelen ook middelen inhuren AI-talent, het bijscholen van teams en het leunen op platformaanbieders om de implementatie te versnellen.
Dat vertrouwen brengt echter kanttekeningen met zich mee. Gegevensbeveiliging is in alle segmenten de grootste zorg, vooral onder grote ondernemingen, waar 28% dit als een van de belangrijkste belemmeringen voor investeringen noemt.
Een groeiende kloof of een marktreset?
Het rapport onthult ook een verdeeldheid in de manier waarop bedrijven de kansen interpreteren. Grote ondernemingen zijn geneigd te geloven dat hun omvang en middelen hen in staat zullen stellen een onevenredig groot deel van de door agenten aangestuurde verkopen binnen te halen, waarbij 87% verwacht dat grotere spelers een grotere voorsprong zullen nemen. Kleine bedrijven zien daarentegen het tegenovergestelde potentieel. Ongeveer 78% gelooft dat een toename van agentische AI hen kan helpen effectiever te concurreren met grotere rivalen door de ontdekking en klanttoegang te verbeteren.
Edmonds, VP Agentic Commerce van PayPal, zegt dat consumenten LLM’s al gebruiken als een belangrijke ontdekkingslaag om producten te evalueren en aankoopbeslissingen te nemen – ongeacht of verkopers op de juiste manier binnen die systemen zijn gepositioneerd – waardoor er een groeiende concurrentiedruk ontstaat om zich aan te passen. Maar hij waarschuwt tegen bedrijven die agentische handel als een middel omarmen branding oefening in plaats van een meetbare strategie waarbij wordt getest op tastbare resultaten en wordt samengewerkt met ervaren partners.
Voor PayPal staat deze mogelijkheid centraal in die transitie. Nu agenten steeds meer als brug fungeren tussen consumenten en verkopers, positioneert het bedrijf zich verder dan alleen betalingen en richt het zich op identiteit, vertrouwensorkestratie en geschillenbeslechting. Handelaars lijken ontvankelijk voor die rol. Bedrijven zijn verdeeld over de verwachtingen: sommigen willen dat betalingsproviders het voortouw nemen in de transitie, terwijl anderen hen zien als fundamentele spelers die verantwoordelijk zijn voor het leveren van infrastructuur en standaarden.
“Visa en Mastercard zijn al tientallen jaren van invloed op het ontwerp van de rails”, zegt Edmonds, waarbij hij de ambities van PayPal op het gebied van agentische handel positioneert als vergelijkbaar met die van de traditionele betalingsnetwerken: het bouwen van fundamentele infrastructuur, standaarden en vertrouwen zonder de marktwinnaars rechtstreeks te dicteren.
Hij stelt dat succes op de lange termijn minder afhankelijk zal zijn van gecentraliseerde controle en meer van interoperabele systemen. Hij stelt: “Open protocollen zijn de manier waarop je een ecosysteem krijgt dat tegelijkertijd wordt vertrouwd door handelaars, consumenten, agenten en toezichthouders.”
