Bij het middelgrote advies- en accountantskantoor Grant Thornton zijn de bonussen van partners nu afhankelijk van hoe goed ze AI gebruiken.
De strategie is afkomstig van Tom Puthiyamadam, het onlangs aangestelde Amerikaanse hoofd van de afdeling Advisory bij Grant Thornton, dat vorig jaar een wereldwijde omzet had van 8,5 miljard dollar.
Na een carrière van 28 jaar bij PwCPuthiyamadam trad in april 2025 in dienst bij Grant Thornton. Hij is enthousiast over het opbouwen van een ‘echt kopgroepbedrijf’ dat de middenmarkt domineert, en beschouwt AI als cruciaal om daar te komen.
Nu hij een jaar in dienst is, heeft hij nieuwe jaarlijkse prestatiedoelen gesteld om ervoor te zorgen dat zijn ambitieuze plannen zich door de hele organisatie verspreiden.
Maar het zijn niet de gewone medewerkers waarop de nieuwe prestatiemaatstaven van Puthiyamadam zich richten; het zijn de hoogste medewerkers van het bedrijf.
Grant Thornton is aan het binden eindejaarsbonussen van partners aan hoe goed ze de vier nieuwe strategische doelen behalen die nu zijn toegevoegd aan de jaarlijkse beoordelingsscorekaarten, zei Puthiyamadam.
Hij introduceerde het systeem in januari van dit jaar, het begin van zijn eerste volledige financiële jaar sinds hij bij Grant Thornton kwam.
De vier strategische doelen voor partners zijn:
- Commerciële prestaties: Wie zijn de klanten die u succesvol gaat maken?
- Hoe ze AI-oplossingen op de markt brengen en nieuwe AI-oplossingen introduceren om klanten te helpen
- Hoe stimuleren en ontwikkelen ze talent?
- Hoe ze AI inzetten bij bezorging en dagelijkse werkzaamheden
De scorekaart wordt holistisch geëvalueerd – partners moeten nog steeds voldoen aan standaard financiële doelstellingen en kwaliteitsverwachtingen als basisverantwoordelijkheden – maar er zijn geen opt-out voor AIzei hij.
Als een partner gedeeltelijk succes behaalt bij de adoptie van AI en tegelijkertijd zijn inkomsten verdubbelt, zal dat evenwicht in aanmerking worden genomen, maar als hij geen werk doet aan de adoptie van AI, zal dat een probleem zijn, zei Puthiyamadam.
“Ik stel een prikkel op, zoals bij uw eindejaarsbonus, over de vraag of u wel of niet duidelijk heeft kunnen aantonen hoe u de AI-tools die wij u ter beschikking hebben gesteld heeft toegepast bij uw levering, in uw verkoopproces, en of u er een voorstander van wordt in plaats van een achterblijver”, aldus Puthiyamadam.
Op vraag van Business Insider weigerde Grant Thornton details te geven over hoeveel van de eindejaarsbonussen van de partners afhankelijk zouden zijn van hun prestaties ten opzichte van de strategische doelstellingen.
Grant Thornton is een wereldwijd accountants- en adviesbureau. J. David Aké/Getty Images
AI is het transformeren van de adviesbranchewaardoor prijsmodellen en talentstrategieën onder druk komen te staan, maar nieuwe groeimogelijkheden en manieren van werken worden gecreëerd.
Bedrijven stimuleren actief de adoptie van AI intern; Zo heeft de Big Four-firma KPMG zich ook tot prikkels gewend om werknemers aan te moedigen AI te adopteren, het aanbieden van geldprijzen aan consultants die laten zien dat ze “iets ongelooflijks hebben gedaan” met de technologie.
De strategische doelstellingen van Puthiyamadam worden bewust eerst naar de partners uitgerold. Junior medewerkers zijn AI-native wanneer ze zich bij het team voegen en verwachten dat de technologie wordt gebruikt, zei hij. Het probleem is wat Puthiyamadam het ‘bevroren midden’ noemt, managers op het middenniveau die zich anders zouden verzetten tegen het adopteren van nieuwe technologieën. Hij hoopt dat door partners te stimuleren de strategie uit te voeren, de rest van het bedrijf dit voorbeeld zal volgen.
“Als ik de partners in het bedrijf onder druk zet, geloof me, dan zal het vrij snel naar beneden sijpelen”, vertelde hij aan Business Insider. “Als je niet op de boot zit, kies dan een andere boot.”
Een ‘afgebroken bedrijf’ opbouwen
Puthiyamadam vertelde Business Insider dat hij PwC verliet om iets anders te gaan doen voordat hij met pensioen ging. Zijn beweging spiegelt een bredere industrie verschuiving, waarbij senior leiders topadviesbureaus verlaten voor middelgrote spelers en startups die snellere groei en grotere invloed op de strategie bieden.
“Ik kwam naar GT met een reden: om snel en met verantwoordelijkheidsgevoel te bewegen”, zei Puthiyamadam.
Hij hoopt beter te presteren dan de markt en Grant Thornton om te vormen tot ‘de meest dominante speler’ op de middenmarkt, met klanten met een omzet tussen de $500 miljoen en $10 miljard.
In Puhtiyamadams eerste jaar bij het bedrijf is het adviesbedrijf gegroeid van een binnenlands bedrijf van $680 miljoen naar een multinationale adviespraktijk van $1,5 miljard, vertelde het bedrijf aan Business Insider.
Grant Thornton behoort tot de top 10 van mondiale accountantskantoren, maar de adviestak opereert in een zeer competitief landschap dat wordt gedomineerd door MBB en de Grote Viernaast rivalen als Alvarez & Marsal, Lek Consulting, BDO en Baker Tilly. Puthiyamadam zei dat hij wil dat Grant Thornton wordt gezien als een uitblinker in zijn segment, net zoals McKinsey, Accenture en Deloitte dat in hun segment zijn.
Die strategie berust op twee kernpijlers: technologie en deals.
Grant Thornton investeert zwaar in AI-capaciteiten en breidt tegelijkertijd zijn aanwezigheid uit in transacties en transformatiewerkzaamheden, inclusief recente overnames gericht op het versterken van zijn commerciële en financiële due diligence-capaciteiten, zei hij.
Het bedrijf hervormt ook zijn talentenbestand en hulpmiddelen en heeft onlangs bijna veertig partners van concurrenten ingehuurd, waaronder Deloitte, KPMG, Accenture en AlixPartners, allemaal met “een digitale ruggengraat”, aldus Puthiyamadam.
Tegelijkertijd brengt het zijn wereldwijde netwerk op één lijn om meer samenwerking te stimuleren, voegde hij eraan toe.
Aan dit alles ligt een “veel agressiever commercieel model ten grondslag”, aldus Puthiyamadam.
AI kan de kosten per eenheid verlagen, maar de tooling zal ook het aantal klanten dat zijn team kan bedienen dramatisch vergroten, zei hij. “Als ik een betere muizenval heb, zal ik marktaandeel veroveren”, voegde Puthiyamadam eraan toe.
