Dell is zijn nieuwe financiële jaar begonnen met een opschudding in de manier waarop verkooppersoneel wordt betaald.
Onder de nieuwe structuur zal Dell verhoogt de beloningen voor toppresteerders, maar verlaagt de inkomsten voor verkopers die niet aan hun volledige quotum voldoen, volgens een interne presentatie bekeken door Business Insider. De technische reus verscherpt ook de periodes waarover het meet de verkoopvoortgang op kwartaalbasis, in plaats van twee keer per jaar.
De presentatie werd op 3 februari tijdens een gemeentehuisbijeenkomst gedeeld met verkoopmedewerkers, onder leiding van Kyle Leciejewski, Dell’s senior vice-president voor verkoop in Noord-Amerika.
De veranderingen zijn van invloed op het verkooppersoneel in beide belangrijkste divisies van Dell: de Infrastructure Solutions Group (ISG), die datacenterhardware en andere AI-gerelateerde oplossingenen de Client Solutions Group (CSG), die pc-hardware verkoopt.
De verandering bij Dell weerspiegelt een verschuiving die plaatsvindt in een groot deel van Big Tech, waar bedrijven zich op richten een hardcorecultuur dat toppresteerders naar een hoger niveau tilt, degenen bestraft die het doel missen, en lang gekoesterde opvattingen over loyaliteit op de werkplek negeert.
Deze stap is “bedoeld om u te belonen voor het stimuleren van winstgevende groei, het vergroten van onze voetafdruk en het winnen van marktaandeel voor Dell”, vertelde het bedrijf aan het personeel tijdens de presentatie.
“We beoordelen ons bedrijf voortdurend om concurrerend te blijven en ervoor te zorgen dat we klaar zijn om de beste innovatie, waarde en service aan onze klanten en partners te leveren”, vertelde Dell aan Business Insider.
Geen commissie onder 60% van de verkoopdoelstellingen
Verkoopmedewerkers van Dell worden betaald via een combinatie van een gegarandeerd basissalaris en een op commissie gebaseerde betaling, ook wel hun ‘doelstimulans’ genoemd. In de presentatie werd een voorbeeld gebruikt van een werknemer die volgens een 60/40-mix werd betaald, wat betekent dat 60% van zijn beloning het salaris was en de rest de beoogde incentive.
Onder de vorige salarisstructuur ontvingen verkopers die tussen 0 en 100% van hun verkoopdoelstelling bereikten, volgens de presentatie het overeenkomstige deel van hun doelstimulans. Als ze 80% van hun doel bereiken, krijgen ze 80% van de uitbetaling; als ze 50% van het doel bereiken, krijgen ze 50% van de uitbetaling.
De doelstimulans verdubbelde voor degenen die 100% tot 200% van hun doelstellingen bereikten.
Onder de nieuwe veranderingen, verkopers die minder dan 60% van hun doel halen krijg geen commissie.
Voor degenen die tussen 60% en 100% van de doelstelling behalen, is hier de nieuwe beloningsstructuur:
- Bij 70% van het doel krijgt de werknemer 25% van de doelbonus
- Bij 80% van het doel krijgt de werknemer 50% van de doelbonus
- Bij 90% van het doel krijgt de werknemer 75% van de doelbonus
- Bij 100% van het doel krijgt de werknemer een doelbonus van 100%
Voor toppresteerders zijn de prikkels nu nog beter geworden.
Verkoopmedewerkers die tussen de 100% en 150% van hun doelstellingen behalen, ontvangen nu commissies ter waarde van driemaal het overeengekomen beoogde incentive-gedeelte van hun salaris, zo blijkt uit de presentatie. Dat betekent een stijging van 50% ten opzichte van wat ze eerder hadden ontvangen.
Kwartaaldoelstellingen
Dell gaat ook verhuizen verkoopteams kwartaaldoelstellingen, zo blijkt uit de presentatie.
Teams van kleine en middelgrote bedrijven werkten al aan kwartaaldoelstellingen, maar nu zullen ondernemingen, grote ondernemingen, DTS, AI Select en de telecomactiviteiten van Dell overstappen van een halfjaarlijkse doelstelling. compensatieplan tot kwartaalquota.
Volgens de presentatie houdt het besluit om over te gaan naar kwartaaldoelstellingen verband met de aanstaande modernisering van het bedrijf. Zoals Business Insider voor het eerst meldde, is Dell dat wel het herzien van zijn interne systemen op 3 mei om de interne activiteiten te helpen stroomlijnen voor de AI-toekomst – een initiatief dat het One Dell Way noemt.
Dell zou de quota-cadans in de tweede helft van het boekjaar kunnen aanpassen. In de presentatie stond: “We zullen de quota-cadans opnieuw bekijken en de lessen uit Q1 en Q2 gebruiken om de beslissing over 2H te onderbouwen.”
Sommige werknemers zijn bang voor loonsverlagingen
Vijf verkoopmedewerkers van Dell die met Business Insider spraken over de veranderingen in de loonstructuur, zeiden dat de aanpassingen frustratie veroorzaakten angst bij sommigen medewerkers dat hun nettoloon zou kunnen dalen.
Een vertegenwoordiger van een datacenter vertelde Business Insider dat ze de afgelopen drie jaar consequent 70% tot 80% van hun quotum hadden bereikt, dus keken ze naar een verlaging van hun nettosalaris met 20%, tenzij ze meer konden verkopen.
Alle vijf medewerkers zeiden dat het in het nieuwe kwartaaltijdsbestek moeilijker zou worden om 100% van een doelstelling te halen. Hun redenen waren onder meer dat de quota de afgelopen twee jaar waren gestegen, tekorten in de toeleveringsketen van de industrie vertraagden de verkoopcycli en in bepaalde divisies, zoals bij Federal Accounts, waren de doorlooptijden lang.
Laag moreel
Ontevredenheid van medewerkers bij Dell is de afgelopen jaren binnen het hele bedrijf gegroeid, te midden van ontslagen en RTO-mandaten. De medewerkerstevredenheidsscore van het bedrijf, bekend als de Employee Net Promotor Score of eNPS, is in twee jaar tijd met bijna 50% gedaald.
In 2024 ontvingen de verkoopteams van Dell maanden eerder dan de rest van het bedrijf een RTO-mandaat van vijf dagen, en afgelopen december meldde Business Insider dat leiders de opkomst tegen te gaan.
Het verkooppersoneel heeft ook te maken met strengere verkoopvoorwaarden als gevolg van een sectorbreed tekort aan geheugenchips. Net als de meeste concurrenten heeft Dell in december de prijzen voor veel van zijn producten verhoogd.
“Het wereldwijde geheugen- en opslagaanbod wordt snel krapper”, waarschuwde Dell zijn go-to-market-teamleden een e-mail bekeken door Business Insider. Het bedrijf zei tegen zijn verkopers dat ze ‘beslissend moesten handelen’ vóór de prijsstijgingen om ‘de waarde voor onze klanten en voor Dell te beschermen’.
Dankzij de AI-hausse is de verkoop van ISG sterk geweest – de omzet steeg met 29% in het laatste volledige boekjaar van Dell – maar de jaaromzet is in de CSG-divisie drie opeenvolgende jaren gedaald. In juli 2025 kwamen Dell’s COO en vice-voorzitter Jeff Clarke tussenbeide om de dagelijkse leiding van CSG op zich te nemen.
In een memo over One Dell Way vorige maand zei Clarke tegen de medewerkers van Dell dat ze zich moesten voorbereiden op grote veranderingen.
“Dit is de grootste transformatie in de geschiedenis van het bedrijf”, aldus Clarke. “Ik weet dat er uitdagingen zullen zijn, en dat is oké. We zijn hier om je te steunen en hier samen doorheen te werken.”
Heeft u een tip? Neem contact op met deze verslaggever via e-mail op pthompson@businessinsider.com of Signaal op Polly_Thompson.89. Gebruik een persoonlijk e-mailadres, een niet-werkelijk wifi-netwerk en een niet-werkapparaat; hier is onze gids voor veilig informatie delen.
