Duizenden AI Startups vechten om de durfkapitaalfinanciering die nodig is om een deel van de zakelijke markt te veroveren. Maar volgens Scott Stevenson, medeoprichter en CEO van de legale AI-startup Spreukenboekvelen verhogen hun werkelijke inkomsten om het te krijgen. In een virale tweet op 17 april riep Stevenson deze jonge bedrijven op voor het in stand houden van een “enorme zwendel” in hun metrische rapportage.
De tweet van Stevenson ging specifiek over het misbruik van een inkomstenstatistiek die gebruikelijk is in de AI-startupwereld. Jaarlijkse terugkerende inkomsten, of ARR, zijn bedoeld om de waarde op jaarbasis van terugkerende abonnementscontracten weer te geven. Deze wordt doorgaans berekend door de abonnementsinkomsten van de huidige maand over een volledig jaar te projecteren. Dus als een startup in januari 1 miljoen dollar factureert, zou de ARR voor het lopende jaar 12 miljoen dollar zijn, ervan uitgaande dat dezelfde maandelijkse omzet zich zal voortzetten.
Stevenson zegt dat sommige AI-startups ARR-cijfers zijn gaan baseren op toekomstige inkomsten die verre van zeker zijn. Hij zegt dat ze dit doen door ARR te vervagen met iets dat CARR heet, oftewel ‘gecontracteerde jaarlijks terugkerende inkomsten’, waartoe ook toekomstige inkomsten kunnen behoren.
“Vaak worden CARR en ARR in decks gerapporteerd als afzonderlijke statistieken, maar wanneer bedrijven naar de pers gaan, rapporteren ze feitelijk CARR en noemen het ARR, om een zo groot mogelijk aantal te krijgen”, vertelt Stevenson. Snel bedrijf in een e-mailuitwisseling.
CARR kan op legitieme wijze worden gebruikt om de waarde van langetermijncontracten te beschrijven, zoals in de gezondheidszorg AI of energie-optimalisatie, waarbij de inkomsten geleidelijk toenemen over een langdurige implementatie. “Aanvankelijk was dit misschien onschuldig, omdat bedrijven probeerden een beetje extra krediet te krijgen voor deals die ze tekenden en die niet live waren”, zegt Stevenson.
Maar CARR moet niet worden verward met ARR, dat alleen abonnementsinkomsten omvat die aan de klant kunnen worden gefactureerd. “(D)e kloof tussen deze statistieken is enorm gegroeid – ik ken 100% van de bevestigde gevallen waarbij de kloof maar liefst 3-5x bedraagt.”
In de praktijk kan de verduistering verschillende vormen aannemen. Een startup kan bijvoorbeeld een volledig jaar aan inkomsten tellen, zelfs als de contracten een klant toestaan om zich na een maand af te melden. Of een startup kan een gratis ‘pilot’ van drie maanden als drie maanden reële inkomsten beschouwen.
“Ik sprak gisteren met een investeerder die dat voortdurend ziet bij bedrijven in een vroeg stadium”, zei hij onlangs TBPN podcast. “Als ze uit het gaspedaal komen, zeggen ze dat ze een miljoen ARR hebben, en ze kijken onder de motorkap en het zijn gewoon allemaal piloten die nog niet zijn bekeerd.”
Of een startup kan in een contract schrijven dat de klant voor een bepaalde functie gaat betalen nadat deze is gebouwd. De startup telt vervolgens de inkomsten van de maanden waarin de feature wordt gebouwd. Maar er is gewoon geen garantie dat de functie (of de opbrengst) ooit tot bloei zal komen.
De post lokte in de antwoorden ook een golf van instemming uit van de oprichters en VC-partners. “Dit is wijdverbreid en het verstoort eerlijk gezegd de benchmarks voor iedereen,” schreef Equal Ventures-partner Rick Zullo. “Om deze reden ben ik gestopt met kijken naar het kopnummer”, toegevoegd FPV Ventures-partner Nikunj Kothari.
Zoals sommige commentatoren op de X-post van Stevenson hebben opgemerkt, zal een durfkapitaalinvestering die een investering overweegt waarschijnlijk de contracten van een startup onderzoeken en de echte inkomsten scheiden van de verwachte inkomsten. Journalisten hebben daarentegen doorgaans geen toegang tot die contracten en mogen startups op hun woord geloven dat ARR de werkelijke inkomsten weerspiegelt.
Stevenson zegt dat journalisten startups moeten onderzoeken of hun hele ARR-nummer echt de ‘live’ inkomsten (gefactureerde inkomsten) weerspiegelt, of dat een deel ervan ‘gecontracteerde ARR’ is.
Hij voegt eraan toe dat sommige VC’s mogelijk instemmen met het bedrog. “Ik heb het gevoel dat er een soort ‘stil pact’ bestaat tussen oprichters en durfkapitaalfondsen om het verschil niet met de pers te bespreken, en om vaak het grotere aantal te gebruiken voor meer berichtgeving.”
Er zouden enkele verraderlijke tweede-orde-effecten kunnen volgen.
Als een AI-startup in een bepaalde ruimte zijn inkomsten begint op te blazen met behulp van een elastische definitie van ARR (of dat zelfs maar lijkt te doen), kunnen anderen in de ruimte, die misschien bang zijn voor de schijn van achterop raken, zich onder druk gezet voelen om dit voorbeeld te volgen.
“Deze illusies kunnen manie veroorzaken, ervoor zorgen dat bedrijven elkaars geesten achtervolgen en risicovolle dingen doen die ze niet zouden moeten doen – ook erg slecht voor werknemers die de echte ARR-cijfers misschien niet begrijpen, en voor klanten die het landschap proberen te begrijpen”, zegt Stevenson.
Er is al wijdverbreid scepticisme over het verdienpotentieel van AI-bedrijven. Dat scepticisme strekt zich uit tot grote technologiebedrijven en AI-laboratoria die zwaar uitgeven aan grote modellen en datacenters, maar ook tot kleinere startups die bedrijfsapplicaties bovenop die modellen bouwen. Het overschatten van de impact van een van deze spelers voegt alleen maar meer lucht aan de zeepbel toe.
