Mijn team maakt vaak grapjes over de ‘Vulcan Mind Meld’. Ze zeggen dat ik een brein moet delen met een oprichter voordat we een cheque kunnen uitschrijven. Ze hebben het niet mis, maar het proces is geen sciencefiction. Meestal is het maar een wandeling.
Concreet is het een wandeling naar de Stanford Dish.
Het pad is een lus van 5,5 mijl in de uitlopers boven de universiteit. Het is steil, blootliggend en biedt weinig plek om je te verstoppen. Ik neem hier geen oprichters mee om te oefenen. Ik neem ze hier mee omdat de gecontroleerde omgeving van een directiekamer praktisch gerepeteerde antwoorden vereist. Het parcours niet.
Ik maak geen draaiboek voor deze wandelingen. Dat is eigenlijk het punt. De pitch is al klaar; Ik ken de statistieken. Nu wil ik de mens leren kennen. Ik wil het vertrouwen opbouwen dat nodig is om het oorsprongsverhaal te horen – de rauwe, ongepolijste reden waarom een oprichter gelooft in een wereldbeeld waarvan alle anderen denken dat het misleidend is.
Terwijl we wandelen, luister ik naar die drive, maar ik breng ook hun verhaal in kaart tegen mijn mentale raamwerk.
De kaart: consensus versus tegendraads
Voor mij zit elke oprichter ergens op een mentaal raster dat wordt gedefinieerd door twee assen: is uw mening consensus of tegendraads? En als het tegendraads is, hoe en wanneer zal de wereld zich dan aanpassen aan jouw wereldbeeld? Hoe krijg je gelijk?
In consensus zijn is een veilige plek. We kunnen dit zien als we aan de wandeling beginnen en neerkijken op de vallei. Het ziet er veilig, verbonden en druk uit.
In markttermen levert investeren in de consensus, uitgaande van een goede uitvoering, nog steeds marktrendement op. Maar omdat iedereen hetzelfde doet, worden de overtollige rendementen weggeconcurreerd. En als de consensus niet klopt, faal je veilig, net als alle anderen.
Wij zijn op zoek naar de uitschieters. We willen de grondleggers vinden die beginnen op het eenzame terrein van het tegendraadse. Maar het geheim zit niet alleen daar. Het geheim is beweging.
De helling: de energie om te bewegen
Terwijl het pad steiler wordt, denk ik aan beweging. We weten nog niet of een tegendraadse oprichter gelijk of misleid heeft. Dat is het risico van mijn baan. Maar het doel is om de grondleggers te steunen wier overtuiging sterk genoeg is om de rest van de wereld naar zich toe te trekken – totdat wat ooit tegendraads leek de nieuwe consensus wordt. Op die reis, van eenzame uitschieter tot voor de hand liggende winnaar, worden buitengewone rendementen gegenereerd.
De energie die nodig is om die reis te maken is enorm. Een oprichter moet een lange periode overleven waarin bijna iedereen ervan overtuigd is dat hij ongelijk heeft. Zelfs als ze uiteindelijk gelijk hebben, lijken ze lange tijd dwaas. Ze zien er koppig uit. Ze zien er onredelijk uit.
Daarom is de helling belangrijk. Als we het steile deel van het pad bereiken, werkt de fysieke inspanning als een soort waarheidsserum. Je kunt geen gepolijste persoonlijkheid behouden als je zwaar ademhaalt op een heuvel. Ik heb hier briljante managers met perfecte stambomen zien afbrokkelen. In een vergaderruimte zijn hun slidedecks onberispelijk. Op de heuvel, ontdaan van adem en glans, valt de camouflage weg.
Ik luister naar obsessie – het soort dat nodig is om die eenzame periode te overleven. Wanneer een oprichter stopt met verkopen en begint te piekeren over een specifiek pijnpunt van de klant, waarbij hij het ongemak van de stijging negeert omdat hij zo door het probleem wordt opgeslokt, is dat de brandstof die een markt in beweging brengt.
The Dish: het signaal valideren
Ten slotte maken we een bocht en kijken we naar de Dish zelf: een enorme radiotelescoop van 45 meter die naar de hemel luistert.
Ik heb de Dish altijd gezien als een metafoor voor de tegendraadse grondlegger. Het staat in stilte boven het geroezemoes van Silicon Valley, niet afgestemd op het geluid beneden, maar op zwakke signalen die anderen missen: verre pulsars, stille sterren.
We bevinden ons momenteel in een hype-cyclus waarin consensus luid en duur is. Er zijn twintig firma’s die elk inferentiechipbedrijf achtervolgen. Dat is het lawaai. Om een oprichter te steunen, moet ik geloven dat ze in de stilte een signaal hebben gevonden: dat ze niet aan het bouwen zijn voor de huidige cyclus, maar een fundamentele waarheid hebben geïdentificeerd die de markt uiteindelijk zal dwingen naar hen toe te komen.
De retourlus
Tegen de tijd dat we teruggaan naar de parkeerplaats, is de Vulcan Mind Meld al gebeurd of niet.
Het grootste risico in ons bedrijf is niet dat we geld verliezen door een mislukte start; dat nadeel is afgedekt. Het grootste risico is het doorgeven van een grondlegger die met succes de wereld van tegendraads naar consensus brengt. Die gemiste kans is oneindig.
Zo’n overtuiging herken je niet in een vergaderzaal. Je moet met iemand een heuvel beklimmen om te zien of hij of zij de kracht heeft om een markt te verplaatsen.
