Jezelf daarbuiten plaatsen is moeilijk. Afwijzing is moeilijk. En het gevoel hebben dat het kleed onder je vandaan wordt getrokken, is het ergste. Wanneer jij de leiding hebt over zakelijke ontwikkelingwaar u verantwoordelijk bent voor het laten groeien van uw omzet binnen uw huidige klantenportfolio en voor het zoeken naar nieuwe potentiële kansen, kunt u gemakkelijk aarzelen van het gevoel een held te zijn naar het gevoel een nul te zijn, afhankelijk van het soort resultaat dat u met uw inspanningen behaalt.
Als een tijdmanagement Ik heb 17 jaar lang geleerd hoe ik de innerlijke vastberadenheid kan opbrengen om door te gaan met bedrijfsontwikkeling, zelfs als dat moeilijk voelt, en ik heb veel klanten gecoacht hoe ze hetzelfde kunnen doen.
Hier zijn drie van de grootste uitdagingen waarmee u te maken kunt krijgen als u consistent blijft met de bedrijfsontwikkeling, en oplossingen om met vasthoudendheid vooruit te gaan, hoe kwetsbaar en overweldigend dit ook mag voelen.
1. Je hebt het zo druk met huidige klanten dat je niet in toekomstige klanten investeert
Een van de moeilijkste onderdelen van succes is het behouden van dat succes, vooral als je je niet uitsluitend aan bedrijfsontwikkeling wijdt. Vaak komen mensen naar mij toe omdat ze hun huidige portefeuille beheren, maar de activiteiten blijven uitstellen die hen zullen helpen hun bedrijf in de toekomst in stand te houden en te laten groeien.
In deze situaties denk ik dat deze tweeledige strategie het beste werkt: het eerste is het duidelijk definiëren van kwantificeerbare acties die uw doelen zullen ondersteunen. Bijvoorbeeld: ‘Ik zal per dag tien vervolgoproepen doen naar sterke leads’, of ‘Elke week zullen er vijf bedrijfsontwikkelingsbijeenkomsten worden geboekt.’ Deze concrete doelstellingen helpen je om duidelijker te weten wat je moet doen en om eerlijk te beoordelen of je genoeg doet.
Het tweede punt is het bepalen van een timingstrategie, zodat u de bedrijfsontwikkelingstaken niet blijft uitstellen. Hier zijn een paar voorbeelden: ik bekijk mijn e-mail pas nadat ik vijf prospectiegesprekken heb gevoerd, of voordat ik ga lunchen, doe ik alle noodzakelijke follow-ups van openstaande voorstellen. Ik heb gemerkt dat het doen van bedrijfsontwikkelingsactiviteiten eerder op de dag en vóór een gebruikelijke activiteit die je echt wilt of moet doen ervoor zorgt dat deze veel vaker plaatsvinden.
2. Je krijgt te veel nee, dus je schuwt de vraag
Het ervaren van nee is een natuurlijk onderdeel van het verkoopproces. Maar in de meeste gevallen is er een typisch sluitingspercentage dat u verwacht. Als je een lange reeks deals sluit die niet verder gaan dan je gewend was, kan er twijfel binnensluipen: Wat als andere deals niet sluiten? Wat moet ik doen als ik mijn doelstellingen niet haal? Wat moet ik doen als ik mijn bonus niet ontvang? Wat als ik mijn baan verlies? Wat als andere mensen hun baan verliezen?
Zelfs met een lange geschiedenis van succes kan deze negatieve spiraal vrij snel gebeuren, en je moet jezelf betrappen voordat je twijfels en angsten je ervan weerhouden de acties te ondernemen die je naar een positievere plek zullen brengen.
Er zijn twee krachtige acties die u in dit scenario kunt ondernemen: Denk eerst na over wat u kunt leren (als dat al mogelijk is) van de deals die niet tot stand zijn gekomen. Was het het verkeerde type klant? Had u de voordelen op een andere manier kunnen presenteren? Was er iets aan de financiële structuur dat moest veranderen?
Ten tweede: laat het verleden los en creëer zoveel mogelijk kansen om in het heden en de toekomst andere potentiële klanten te ontmoeten. De enige manier om uit een inzinking te komen, is door de kans dat mensen ja zeggen te verdubbelen.
3. U bent aan het wankelen door marktveranderingen, dus u weet niet zeker wat zal werken
Meestal vereist effectieve bedrijfsontwikkeling een grotere mate van toewijding aan de strategieën waarvan u weet dat ze werken. Maar soms hebben bredere omstandigheden een impact gehad op uw bedrijf en moet u de richting volledig veranderen. Het kan zijn dat een platform dat een geweldige bron van leads is geweest, deze niet langer biedt. Het kan zijn dat de branche waarin u doorgaans actief bent, is gekrompen en dat u naar een nieuwe moet overstappen. Of het zou dat kunnen zijn AI heeft de manier veranderd waarop mensen de waarde van uw bedrijf zien.
Deze verschuivingen kunnen de bedrijfsontwikkeling nog overweldigender maken, omdat u niet langer een herhaalbare, voorspelbare strategie voor uw verkoopproces heeft.
Om vooruitgang te blijven boeken wanneer u met dit dilemma wordt geconfronteerd, moet u uw definitie van succes verleggen van het sluiten van deals naar het systematisch testen van strategieën om te leren wat wel of niet werkt in deze nieuwe omgeving.
U kunt bijvoorbeeld besluiten dat u een nieuwe advertentiecampagne gaat voeren en kijken of deze het soort leads genereert dat u hoopt aan te trekken. Of u kunt met een consultant samenwerken aan tactieken om een nieuwe branche te betreden. Of u werkt misschien aan een nieuwe presentatiestrategie om mensen te helpen de unieke waarde van uw bedrijf te begrijpen binnen de context van AI en om de respons die u ontvangt te testen.
In deze omstandigheden is het te kwetsbaar om succes te baseren op de inkomsten die u wel of niet genereert als resultaat van het uitproberen van nieuwe dingen. Daardoor kun je je gefrustreerd, boos en gedemoraliseerd voelen, omdat je denkt dat je beter af was geweest als je een bepaald experiment niet eens had geprobeerd als het niet zo uitpakte als je had gehoopt. In plaats daarvan zul je het als succes willen beschouwen dat je iets nieuws hebt geprobeerd, en dan begrijpen dat elke poging waardevol is. Terwijl je voortdurend nieuwe strategieën uitprobeert, zul je uiteindelijk uitkomen op wat werkt.
Bedrijfsontwikkeling ondanks tegenvallende resultaten vereist een enorme innerlijke moed om niet op te geven. Maar door deze strategieën te volgen, gecombineerd met een flinke dosis vastberadenheid, kun je niet alleen de moeilijkheden waarmee je te maken krijgt, overleven, maar ook gedijen.
