Dit zoals verteld-essay is gebaseerd op een gesprek met Gerta Malaj, die werkte bij Salary.com en LinkedIn. Ze is nu medeoprichter van YourNegotiations.com. Haar dienstverband en identiteit zijn geverifieerd door Business Insider. Het volgende is aangepast voor lengte en duidelijkheid.
Ik ben onderhandelingsadviseur en mijn man en ik hebben dit bedrijf mede opgericht Uwonderhandelingen.com. Wij helpen leidinggevenden en professionals uit het midden van hun carrière bij het onderhandelen over vacatures en zakelijke deals.
Ik dank mijn onderhandelingsexpertise aan een paar dingen. Ten eerste kom ik uit Albanië, een ontwikkelingsland. Ik heb mijn hele leven met beperkte hulpbronnen moeten omgaan. Ten tweede heb ik een passie voor gedragswetenschappen en psychologie.
Ten derde werkte ik bij Salary.com, waar ik bedrijven adviseerde over hoe ze hun werknemers moesten betalen. Al die ervaring heeft mij een aantal scherpe kijk op onderhandelingen opgeleverd. Hier zijn Vier veelvoorkomende mythen om te negeren bij de onderhandelingen over uw salaris:
Vertrouw op marktonderzoek om uw salaris te achterhalen
Ik werkte bij Salary.com en we hadden honderden en duizenden datapunten gefilterd op branche, locatie en bedrijfsgrootte. Dat zijn drie sleutelvariabelen die een bedrijf informeren over hoe het iemand moet betalen.
Bedrijven zouden ons betalen om die gegevens te presenteren en hen te vertellen hoe hoeveel ze werknemers moeten betalenen uiteindelijk zouden velen van hen een andere richting inslaan dan wij voorstelden.
Als je urenlang onderzoek doet naar wat bedrijven hun werknemers betalen, verspil je je tijd. Het maakt vaak niet uit wat andere bedrijven betalen, omdat elk bedrijf zijn eigen filosofie heeft en elk team zijn eigen budget heeft.
Het beste wat mensen voor zichzelf kunnen doen, is een nieuw aanbod krijgen om inzicht te krijgen in hun marktwaarde. Ik raad aan om geen getal in gedachten te hebben. Zelfs marktgegevens zijn niet één getal, maar een bereik.
Onderhandelingen zijn als speelkaarten – en het uitvoeren van marktonderzoek is als proberen naar de kaarten van de persoon te kijken. Je kunt nooit weten welke kaarten iemand in zijn handen heeft. Het beste wat je kunt doen is je hand zo goed mogelijk spelen.
Geef een salarisnummer op
Ik raad het aan geef een potentiële werkgever nooit een salarisnummer, op zeer weinig uitzonderingen na.
Elke rol heeft zijn eigen budget, dat verder reikt dan alleen de marktgegevens. Het wordt bepaald door interne variabelen, zoals voor welk budget ze zijn goedgekeurd, of ze binnenkort geld inzamelen, of dat er iemand van cruciaal belang is vertrokken en dat het bedrijf de functie snel moet vervullen.
We kunnen nooit echt weten wat het budget van een bedrijf is voor een bepaalde rol. Dus als je een getal geeft en ze accepteren het, weet je nooit of er nog geld op tafel ligt. Als u het budget overschrijdt, denken ze misschien dat u recht heeft of dat u niet tevreden zult zijn met wat ze u kunnen geven, en dat ze u misschien niet naar de fase van het definitieve bod brengen.
De enige uitzondering hierop is als je al met het bedrijf hebt onderhandeld en zij geen gehoor hebben gegeven, en je ergens anders een beter aanbod hebt gekregen. Je wilt echter nooit liegen over een nieuwe aanbieding, omdat recruiters daar op kunnen inspelen dit. Je moet ook een heel universum van leugens bedenken en elk detail onthouden.
Speel het cool
Ik krijg klanten die hard to get spelen, maar dat is eigenlijk de verkeerde zet. Tijdens je sollicitatiegesprek wil je eigenlijk veel opwinding tonen, want dat compenseert de onderhandeling. Dat betekent niet dat je meteen ‘ja’ moet zeggen. De andere partij heeft liever dat u ‘ja’ zegt en daarmee klaar bent. Maar als je veel enthousiasme toont, compenseer je het werk dat je voor hen maakt.
Bovendien willen mensen werken met mensen die daar willen zijn.
Overcommuniceer
Overcommunicatie is de enige kwaliteit die iemand tot een geweldige werknemer maakt, maar tot een slechte onderhandelaar. Dat kan inhouden dat je deelt dat je een sabbatical wilt nemen, kinderen wilt krijgen, je eigen bedrijf wilt starten, of zelfs wilt praten over andere interviews die je hebt gedaan.
Misschien wilt u te veel communiceren omdat er belanghebbenden zijn en u ervoor wilt zorgen dat iedereen op één lijn zit. Maar dat kan je echt pijn doen, omdat alles wat je zegt tegen je kan worden gebruikt. Je wilt dus je hart dicht bij je borst houden en niet te veel delen.
