Als je een start-up in een vroeg stadium bouwt en risicokapitaaldollars probeert binnen te halen om je grote ideeën te voeden, concentreer je dan op het oplossen van een specifiek probleem, zorg ervoor dat je een sterke overtuiging hebt en denk goed na over de distributie in het tijdperk van AI.
Dat waren enkele tips die ik deelde tijdens een recente paneldiscussie in de Seattle AI Week waarmee ik modereerde Kellan Carteroprichter en algemeen partner bij het in Bellevue, Washington gevestigde bedrijf SamensmeltenEn Rohan D’SouzaCEO en mede-oprichter van de in Seattle gevestigde startup voor gezondheidszorgvoordelen Vooruit.
Het tweetal kent elkaar goed. Zekering leidde Avante’s Zaadronde van $ 10 miljoen eind 2023, voordat het bedrijf betekenisvolle inkomsten genereerde.
Carter ontmoette D’Souza aanvankelijk enkele jaren eerder. “Er is zoveel vertrouwen opgebouwd”, zei Carter, waarmee hij het belang van het opbouwen van relaties tussen oprichters en durfkapitaalfondsen weerspiegelde.
De titel van de paneldiscussie, georganiseerd door de firma Seattle VC Stijgenwas ‘The New Series A Landscape’ – een knipoog naar veranderende verwachtingen in de AI-boom.
De gemiddelde Series A-ronde in het eerste kwartaal van dit jaar bedroeg volgens dit rapport $7,9 miljoen Kaart. Maar er waren ook negen bedrijven die in het derde kwartaal meer dan $200 miljoen ophaalden voor hun Series A-rondes CB-inzichten.
“De variantie voor Series A is groter dan ooit”, zei Carter.
Voor de bedrijven die massale Series A-rondes organiseren, zegt Carter dat het gaat om “oneerlijk inzicht” dat overtuiging schept en deuren opent naar kapitaal.
“Het inzicht is zo duidelijk dat het investeerders enthousiast maakt om zo’n grote cheque uit te delen – omdat de prijs op dit moment zo groot is”, zei Carter.
Durffinanciering is gestegen naar het hoogste niveau in drie jaar, grotendeels dankzij AI, die in het derde kwartaal 51% van alle financiering en 22% van de deals voor zijn rekening nam, zo meldt CB Insights.
Carter grapte dat AI “nu altijd in het veld is – zelfs als het geen AI is.” Voor Fuse gaat het beoordelen van een pitch over het bepalen van de beste manier om het probleem van een klant op te lossen – met of zonder AI.
Carter zei dat investeerders neigen naar oprichters die domeinkennis hebben en een klantenprobleem met de eerste of tweede prioriteit beter dan wie dan ook begrijpen. “Ze hebben inzicht dat hen geloofwaardigheid zal geven in een klantgesprek”, zei hij.
En in een wereld waar AI de manier verandert waarop software wordt verkocht, zegt Carter dat hij op zoek is naar een duidelijk distributievoordeel. “Het product zal niet winnen”, zei hij. “De distributie zal winnen.”
Hij voegde eraan toe: “We houden van oprichters die de domeinervaring hebben, die het inzicht hebben, en die ons super enthousiast kunnen maken over een distributiestrategie die een beetje slimmer of unieker is in een AI-wereld.”
Als het gaat om het praten over AI tijdens een pitch, zal het gesprek volgens D’Souza verschillen afhankelijk van of je met een klant of investeerder praat.
Hij zei dat klanten misschien ‘FOMO’ hebben als het om AI gaat – de angst om iets te missen – maar waarschijnlijk hebben ze eigenlijk ‘FOMU’: de angst om het te verpesten. D’Souza zei dat het de taak van de oprichter is om klanten te helpen begrijpen dat het gaat om “het ontsluiten van een geheel nieuwe manier van productiviteit.”
Voor investeerders is het volgens D’Souza belangrijk om te laten zien hoe AI de marges verbetert, bijvoorbeeld door de acquisitie en onboarding van klanten te versnellen.
Officieel Avante gelanceerd eerder dit jaar toen het zijn softwareproduct opschaalde dat tot doel heeft bedrijven te helpen de werkdruk op HR-administratie te verminderen en de algemene kosten van het arbeidsvoorwaardenprogramma te verlagen.
Terwijl hij erover nadenkt om een Series A-financieringsronde binnen te halen, zei D’Souza dat een voordeel van het binnenhalen van nieuw geld is dat het als een signaal fungeert voor zakelijke kopers – sommigen die misschien op hun hoede zijn voor een startup met twintig medewerkers in een vroeg stadium, weggestopt in de Pacific Northwest.
“Er is een beetje de perceptie van: wat zal er gebeuren als deze jongens weggaan?” zei hij. “Dus als oprichter denk ik: moeten we echt agressief beginnen met het nastreven van meer geld op de balans? Om een duidelijke boodschap uit te zenden: we hebben veel meer benzine in de tank, ook al hadden we dat niet per se nodig.”
Wat de concurrenten betreft, zei D’Souza dat oprichters zich minder op vergelijkbare startups zouden moeten concentreren en meer op gevestigde bedrijven. “Wat doen ze om een featureset te ontgrendelen? En hoe bereik je dat veel sneller?” zei hij.
Carter merkte op dat Fuse uit de buurt blijft van bedrijven die rechtstreeks zouden kunnen concurreren met bijvoorbeeld Microsoft, Amazon, OpenAI of Anthropic.
“Als we denken dat er een vermoeden bestaat dat ze een product gaan uitbrengen en voor je het weet, concurreert iedereen tegen gratis of bundeling – dat is een probleem,” zei hij.
D’Souza, voormalig productchef bij zorgautomatiseringsbedrijf Olive AI, benadrukte het belang van transparantie met investeerders.
‘Wees heel duidelijk over uw tijdlijnen’, zei hij. “Als je drie of zes maanden nodig hebt om de kern van je product echt uit te bouwen, wees daar dan extreem transparant over.”
D’Souza zei dat Avante opzettelijk geen terugkerende inkomsten plande voor 2024, een early adopter-programma uitvoerde dat niet gratis was, vervolgens in april 2025 uit de stealth kwam en pilots omzet in meerjarige deals. “We hebben een beetje schaarste en FOMO gecreëerd rond dit concept van een early adopter-programma”, zei hij.
D’Souza adviseerde zijn mede-oprichters ook om “zich te concentreren op dat ene kerndoel dat je 100x beter doet.”
