Het menselijk brein is zo ontworpen dat het het grootste deel van wat het ziet en hoort negeert, aldus de neurowetenschappers die ik interviewde voor de audio origineel Virale stemmen. Als dat het geval is, hoe moet je dan een onvergetelijke indruk maken?
Het positieve nieuws is dat als je begrijpt hoe de hersenen werken, wat ze weggooien en waar ze aandacht aan besteden, je veel overtuigender zult zijn dan je ooit had gedacht. Overtuigende mensen hebben invloed in hun persoonlijke en professionele leven.
HERSENREGELS VOOR DE WERKPLAATS
“Het brein let niet op saaie dingen”, zegt John Medina, moleculair bioloog aan de Universiteit van Washington en auteur van de bestseller Hersenregels. “Als de hersenen zich ergens mee vervelen, gaan ze verder met iets anders. Ze hebben veel te doen”, vertelde Medina me.
Volgens Medina houden onze hersenen zich vast aan prikkels die een emotie oproepen. Medina zegt dat deze stimulus werkt als een mentaal post-it-briefje, dat de hersenen van je luisteraar vertelt aandacht te besteden aan jou en je ideeën.
Stel je voor dat je de exacte emotionele triggers kunt identificeren die de aandacht van je luisteraar zullen vasthouden.
Dankzij wetenschappelijke experimenten in het laboratorium weten we nu wat de aandacht van mensen trok toen ze in grotten woonden. Het blijkt dat het geheim van effectieve communicatie niet nieuw is. Het is een eeuwenoude formule die zo’n 2300 jaar teruggaat tot een heel slimme man genaamd Aristoteles, de vader van de overtuiging.
ARTISTOTLE’S FORMULE VOOR OVERTUIGING
Aristoteles, de oude Griekse filosoof, zei dat een overtuigende toespraak uit drie elementen bestaat: ethos, logos en pathos.
Ethos is geloofwaardigheid. Dit zijn de dingen die je vaak voorafgaan voordat je de zaal binnenloopt om een presentatie te geven. Zij zijn uw cv-bouwers, uw referenties en uw ervaring.
Logo’s zijn logica. Dit zijn de feiten en cijfers die u verstrekt om uw betoog te ondersteunen.
Pathos. Dit zijn de emotionele haken waardoor mensen zich zorgen maken.
Pathos is het lastige element, vooral op de hedendaagse werkvloer. Hoe maak je emotioneel contact met je publiek via PowerPoint, Zoom of een online video? Opnieuw onthulden de Ouden het geheim dat mensen tot sterren maakt op het TED-podium TikTok.
VERHAAL VERTELLEN IS JE SUPERKRACHT
Storytelling is niet iets wat wij doen. Verhalenvertellers zijn wie wij zijn.
Yuval Noah Harari is historicus, filosoof en auteur van Sapienseen van de best verkochte non-fictieboeken ter wereld. Toen ik Harari interviewde over communicatieve vaardigheden, deelde hij een theorie die de manier waarop ik lesgeef in het openbaar spreken volledig veranderde.
Het begint en eindigt allemaal met een verhaal.
Volgens Harari domineerden Sapiens – onze soort – de wereld omdat ze taal konden gebruiken om verhalen te vertellen. We zijn geprogrammeerd voor verhalen omdat verhalen de sleutel waren om grote groepen mensen te overtuigen om samen te werken.
Geweldige verhalen volgen structuren. De structuur met drie bedrijven is het populairst. Je ziet het in bijna elke Hollywood-film.
Akte 1. Opstelling: We ontmoeten de held en ervaren de wereld waarin ze leven.
Akte 2. Conflict: Dit is het middelste uur van een film waarin de held op avontuur gaat en schurken, hindernissen, uitdagingen en bijna-doodervaringen tegenkomt.
Akte 3. Resolutie: Tijdens de laatste 30 minuten van de meeste films lost de held het conflict op, doodt de draak en keert terug met de schat.
De structuur met drie bedrijven werkt niet alleen voor films. Het is ook de basis voor geweldige zakelijke presentaties.
Steve Jobs volgde de formule start de iPhone in 2007. In de eerste paar minuten sprak hij over de ervaring van Apple met het ontwerpen van geweldige producten. Vervolgens introduceerde hij het probleem, of wat hij ‘de gebruikelijke verdachten’ noemde. Jobs legde uit dat bestaande smartphones ingewikkeld en moeilijk te gebruiken waren. Het betere pad zou zijn om het vaste toetsenbord af te schaffen en te vervangen door een gigantisch scherm waarmee klanten zouden navigeren – niet met een stylus – maar met hun vingers.
Het patroon is eenvoudig en je kunt het voor vrijwel elke pitch of presentatie volgen: status quo, probleem, oplossing. Beschrijf voor uw klant de manier waarop de wereld vandaag de dag werkt. Leg uit met welk probleem uw klant in de huidige wereld te maken kan krijgen. Onthul de oplossing voor het probleem van de klant.
Veel makers van inhoud die succes boeken op sociale media volgen de structuur, of ze het nu weten of niet.
Sahil Bloom, een voormalige financiële professional die nu zakelijk advies deelt met bijna 1 miljoen mensen Instagram-volgersraadt aan de structuur van drie bedrijven te volgen bij het pitchen van ideeën.
“Het is eigenlijk heel eenvoudig. Schets eerst een heel duidelijk, levendig beeld van hoe de wereld er vandaag de dag uitziet. Beschrijf vervolgens waarom de huidige wereld slecht, donker en stormachtig is. Schets ten slotte een heel duidelijk, levendig beeld van hoe de wereld er in de toekomst uit zou zien zoals jij je voorstelt. Mooie, zonnige, heldere luchten. Als je een investeerder op die reis kunt meenemen, krijg je al het geld dat je nodig hebt om bij elkaar te brengen.”
Heb jij het patroon ontdekt? Het is niet anders dan de drie bedrijven van een Hollywood-film. Het is gewoon gecondenseerd van twee uur tot een presentatie van 20 minuten of een Instagram-reel van 20 seconden.
Overtuigen betekent per definitie het combineren van woorden en ideeën om mensen tot actie aan te zetten. Je kunt het beste idee ter wereld hebben, maar als je andere mensen niet kunt overtuigen om actie te ondernemen op basis van dat idee, zul je lang niet zo succesvol zijn als je zou kunnen zijn.
Jouw ideeën verdienen het om gehoord te worden. Verbeter uw communicatieve vaardigheden, vermijd saaie inhoud en houd uw publiek betrokken, en u zult zowel hun wereld als uw carrière transformeren.
