Ondernemers die narcistisch gedrag vertonen, zijn beter in staat investeerders ervan te overtuigen hen geld te geven wanneer hun grootsheid overkomt als vertrouwen in plaats van defensiviteit of arrogantie.
Dat is wat we hebben geleerd van het kijken naar twaalf seizoenen van de populaire reality-tv-show Haaientank om beter te begrijpen hoe het psychologische profiel van een ondernemer zijn vermogen om financiering te verkrijgen beïnvloedt.
Mijn onderzoek richt zich op hoe ondernemers reageren op uitdagingen, inclusief hoe persoonlijkheid hun werk beïnvloedt. Mijn collega’s en ik hebben ons onderzoek gebaseerd op het concept dat die er wel zijn twee verschillende ‘smaken’ van narcisme: narcistische bewondering en narcistische rivaliteit.
Narcistische bewondering betekent willen dat anderen je aardig vinden en hoog over je denken, terwijl de meer controversiële tegenhanger, narcistische rivaliteit, verwijst naar het neerhalen van anderen om een beter gevoel over jezelf te hebben.
Ons onderzoek, gepubliceerd in Organisatiewetenschap vorig jaar werden 789 pitches geanalyseerd Haaientank. Voor elke pitch in onze steekproef gebruikten professionele psychologen een gevalideerde psychometrische schaal om de bewondering en het rivaliteitsgedrag van de oprichter-CEO te scoren. Vervolgens hebben we de onmiddellijke reacties van beleggers gemeten door de emotionele toon van hun reactie te analyseren – hoe positief of negatief hun taalgebruik was – en dat sentiment gekoppeld aan de financieringsresultaten.
Narcisme werd vervolgens voor elke CEO gemeten met behulp van onze codeeraanpak, wat continue scores opleverde die variëren van lagere tot hogere niveaus van narcistische bewondering en rivaliteit. Onze analyses maken gebruik van deze variatie, vooral van hogere niveaus, maar de steekproef zelf is niet opgebouwd op basis van narcisme.
We concludeerden dat oprichters die narcistische bewondering toonden een grotere kans hadden om financiering binnen te halen.
In een pitch is het bijvoorbeeld de charmante oprichter die een meeslepend verhaal vertelt over het bedrijf (“Laat me indruk op je maken”) en de toekomst (“Ik kan ons daarheen leiden”).
Ondertussen hadden oprichters die narcistische rivaliteit vertoonden minder kans om een deal te sluiten, ook al was hun bedrijfsplan solide. Hun defensieve stijl kan op arrogantie of vijandigheid lijken. In de pitches die we beoordeelden, was dit de oprichter die vragen beantwoordde (“Daag me niet uit”) of neerbuigend tegen de investeerder praatte.
Met andere woorden: niet alle ‘vertrouwen’ speelt hetzelfde in de pitchroom.
Waarom het ertoe doet
Narcisme wel vaak voorkomend bij leiders in leidinggevende functiesen het wordt vaak behandeld als een geheim voordeel of een gevaarlijke fout. Onze bevindingen suggereren dat de nuttiger vraag is: welke versie verschijnt wanneer de druk hoog is?
Haaientank biedt een zeldzaam venster in de innerlijke werking van beleggen in een vroeg stadium. Ondernemers houden korte pitches voor ervaren investeerders, die markttrends en financiële projecties afwegen die misschien alleen maar onderbouwde gissingen zijn. De producten bevinden zich soms nog in de prototypefase.
De investeerders, of ‘haaien’, moeten vertrouwen op snelle interpersoonlijke signalen over de oprichter, en de pitch zelf geeft de interactie weer waarop ze op dat moment reageren. Dan is er een waarneembare uitkomst: deal of geen deal, en het geïnvesteerde bedrag.
Voor ondernemers kunnen vertrouwen en een gedurfde visie troeven zijn, maar alleen als ze gepaard gaan met openheid en kalmte. Beleggers lijken goed te reageren op oprichters die een groot idee kunnen verkopen zonder uitdagende vragen in krachtmetingen te veranderen.
En dit gaat niet alleen over reality-televisie. Durfkapitaalbijeenkomsten, accelerator-demodagen en zelfs presentaties in de raad van bestuur van bedrijven draaien vaak om korte interacties met hoge inzet, waarbij indrukken van de leider snel indrukken van de onderneming worden.
Wat is het volgende
In de toekomst willen we testen of dezelfde dynamiek zich ook voordoet in minder publieke omgevingen, zoals private durfkapitaalbijeenkomsten waarbij de camera niet draait.
We willen ook begrijpen of op rivaliteit gebaseerd gedrag ooit wordt beloond (bijvoorbeeld bij zeer vijandige onderhandelingen) en of verschillende investeerders hetzelfde gedrag verschillend interpreteren.
De Onderzoekskorting is een korte kijk op interessant academisch werk.
Paul Sánchez Ruiz is hoogleraar management en ondernemerschap bij Staatsuniversiteit van Iowa.
Dit artikel is opnieuw gepubliceerd van Het gesprek onder een Creative Commons-licentie. Lees de origineel artikel.
