Ik zeg graag dat mijn baan als liefdadigheidsveilingmeester de ultieme verkooprol is. Ik sta avond na avond op het podium om mensen aan te moedigen geld te geven, waarbij ik het publiek uitspeel om hen ertoe aan te zetten hoger te bieden, in naam van het goede doel. Als er één ding is dat het podium mij heeft geleerd, is het dat flexibiliteit alles is. Hoe sneller u zich kunt aanpassen en een oplossing kunt bieden, des te succesvoller u zult zijn, of u nu een product of een idee verkoopt. Hier zijn drie van mijn favoriete verkoopgeheimen.
1. DE KRACHT VAN SUGGESTIE
Een van de snelste manieren om iemands aandacht te verliezen, is door hem te vertellen hoe Jij denk dat uw product zou moeten werken hen. Als een donor zijn huis in de bergen heeft aangeboden als “het ultieme ski-vakantiehuis” en ik loop het podium op en kondig aan dat ik “een skihuis” verkoop, heb ik onmiddellijk de helft van de kamer geëlimineerd als potentiële kopers van dit perceel, simpelweg omdat de helft van de kamer waarschijnlijk niet skiet. Voeg daar nog aan toe, als je niet van skiën houdt, wat is dan de aantrekkingskracht van het huren van een huis waar je in een koud klimaat zit en niets anders te doen hebt? Als ik het podium opstap en het voor alle seizoenen positioneer als een berghuis, stel ik het weer open voor het hele publiek. Een berghuis heeft talloze toepassingen, en skiën is er slechts één van.
Wanneer je mensen meerdere manieren geeft om zich voor te stellen iets te gebruiken, nodig je ze uit in het verhaal. Je breidt de mogelijkheden uit in plaats van ze te verkleinen. Op het gebied van verkoop en leiderschap opent suggestie de geest. Aannames sluiten hen af.
2. ER IS MEER DAN ÉÉN MANIER OM VAN LONDEN NAAR PARIJS TE KOMEN
Sta open voor verschillende wegen naar overeenstemming. Vóór een verkooppraatje, of voordat ik het podium betreed, speel ik graag een eenvoudig spel: Hoe zou dit anders gebruikt kunnen worden? Ik vraag vrienden, collega’s of klanten hoe zij de waarde van hetzelfde artikel zien.
Neem bijvoorbeeld een sieraad. Het kan een cadeau voor jezelf zijn, een cadeau voor een vriendin, of iets om door te geven aan je dochter. Of, voor de mannen in het publiek, een kans om de man te zijn die ‘gewoon zomaar’ een verrassingscadeau mee naar huis neemt, of een toekomstig verjaardags-, jubileum- of Valentijnsdagcadeau. Voor degenen die single zijn: een kans om iets te hebben als je het meisje van je dromen ontmoet. Als ik alle manieren begrijp waarop iemand een emotionele band met een item kan hebben, kan ik hem of haar ontmoeten waar hij/zij zich bevindt, in plaats van hem/haar een bepaald pad te laten volgen.
3. BEVRIEND VAN UW ONDERBIEDER
Elke veiling heeft een winnaar en een runner-up. Het is een van de weinige plaatsen waar niet iedereen een trofee krijgt, maar dat betekent niet dat iemand weg hoeft te lopen met het gevoel verloren te hebben. Hetzelfde geldt voor de verkoop. Hoe voorbereid of enthousiast je ook bent, een deal komt niet altijd tot stand. Wat onthouden zal worden, is hoe de ander zich tijdens het proces voelde.
Terwijl ik op het punt sta de voorzittershamer te laten vallen, houd ik tot de allerlaatste seconde oogcontact met de onderbieder, uitkijkend naar enig teken dat ze zich opnieuw zullen engageren. Als het duidelijk is dat ze klaar zijn, erken ik ze publiekelijk, waarbij ik vaak om een applaus vraag voor een sterke onderbieder.
Waarom? Omdat mensen die zich gerespecteerd en gewaardeerd voelen, veel vaker terugkomen. Op veilingen, in de verkoop en in leiderschap zorgt het ervoor zorgen dat iemand zich goed voelt, ongeacht de uitkomst, dat de deur lang nadat de deal rond is open blijft staan.
