Telkens wanneer ik mensen vertel dat ik veilingmeester ben, zijn er onvermijdelijk twee vervolgvragen:
Ten eerste: “Praat jij heel snel, zoals die jongens op tv?” gevolgd door een cartoonachtige imitatie, compleet met een denkbeeldige microfoon en een pseudo-Zuidelijk accent.
Ten tweede: “Wat is het duurste dat je ooit hebt verkocht?” Na twintig jaar veilen is het antwoord meestal ‘iets in de vele miljoenen’. Meestal noem ik gewoon het laatste item dat ik voor meer dan een miljoen dollar heb verkocht.
Of iemand zich nu een snel pratende veeveiling voorstelt of een verfijnde Britse heer die Picasso’s in avondkleding verkoopt, van veilingmeesters wordt aangenomen dat ze maar één ding doen: praten. Veel.
Daarom zijn de meeste mensen geschokt als ze horen dat het krachtigste instrument dat ik graag op het podium gebruik, helemaal niet mijn stem is.
Het is stilte.
Als ik op het podium sta voor 500 mensen, ja, snel en energiek bieden kan een zaal van stroom voorzien. Maar zowel bij het veilen als bij het onderhandelen heeft de persoon die zich op zijn gemak voelt met stilte het voordeel. Denk eens aan de laatste keer dat u over iets onderhandelde. Degene die springt om elke ongemakkelijke stilte op te vullen, onthult vaak het meeste. Degene die in de stilte zit, bepaalt het tempo.
Geleerde lessen
Na jaren in de directiekamer en op het podium zijn hier de drie belangrijkste lessen die ik heb geleerd over hoe stilte de aandacht van elke kamer kan trekken:
1. Als er in een kamer wordt gepraat, praat er dan niet overheen. Bezit het moment.
Als een menigte niet stil wil worden, werkt luider praten zelden. In plaats daarvan glimlach ik en zeg ik: ‘Ik wacht tot de kamer stil genoeg is om mij te kunnen horen.’ De verschuiving is onmiddellijk. Mensen beseffen dat ze iets missen of dat ze onbeleefd zijn, en ze stoppen. Zodra ze zich realiseren dat ik bereid ben te wachten tot ze ophouden met praten voordat ik weer begin, is de dynamiek veranderd en nu letten ze erop.
2. Maak uw punt duidelijk en stop dan met praten.
Vaak als ik met nieuw publiek op het podium sta, zal ik het publiek vragen waar ik moet beginnen met bieden. In plaats van een nummer weg te gooien dat de halve zaal zou kunnen intimideren, zal ik tegen het publiek zeggen: “wie wil beginnen met bieden?” Als de persoon zijn hand opsteekt, vraag ik: “Waar beginnen we vanavond met bieden?” en dan wacht ik gewoon af. . . 9 van de 10 keer komt de persoon op een hoger niveau binnen, simpelweg omdat hij niet weet waar ik van plan ben te beginnen en er zeker van wil zijn dat hij geen laag bod uitbrengt. Je zult versteld staan hoe vaak de andere kant zich haast om de ruimte te vullen en meestal precies onthult wat je moet weten.
3. Stilte levert meer geld op dan welke toespraak dan ook ooit zou kunnen doen.
Tijdens het paddle-raise-gedeelte van een paddle-raise op een liefdadigheidsveiling bied ik geen vakantiehuis of puppy aan. Ik vraag gewoon om donaties. Als ik op het hoogste niveau begin, bijvoorbeeld $ 25.000, wordt het erg stil in de kamer. Mensen verschuiven op hun stoelen. Ze kijken elkaar aan. Ze wachten. Maar belangrijker nog: ik wacht. En soms gooi ik er een grapje in om te laten zien hoe op mijn gemak ik ben in de stilte. “Ik wacht wel net lang genoeg tot het echt ongemakkelijk begint te worden” en dan glimlach ik en wacht nog even. Het is onvermijdelijk dat iemand zijn hand opsteekt om de spanning te doorbreken. Het is voor mij geen probleem; Ik zal de hele nacht wachten.
Dat is de kracht van stilte: het zet mensen aan tot actie.
De volgende keer dat u een belangrijke vergadering bijwoont, een toespraak houdt of een presentatie op het podium geeft, onthoud dan de kracht van stilte en gebruik deze in uw voordeel.
