Ik heb het grootste deel van een decennium duizenden startende oprichters geholpen bij het bijeenbrengen van hun eerste ronde extern kapitaal, en duizenden anderen beoordeeld voor investeringen.
In al deze gegevenspunten heb ik een patroon gevonden dat elke afzonderlijke VC-ronde verklaart.
In de afgelopen zes maanden heb ik dit patroon dramatischer dan ooit tevoren zien gebeuren. Oprichters slagen er niet in geld op te halen zonder ooit echt te weten waarom. Ik merk dat ik het keer op keer ter sprake breng om mensen te helpen die opvoeden.
Daarom besloot ik erover te schrijven. Omdat elke oprichter precies moet weten waar hij of zij valt, en dienovereenkomstig moet plannen.
De enige drie soorten rondes in durfkapitaal
Er zijn drie belangrijke redenen waarom durfkapitalisten een investering doen: geloof, kansen en bewijs. Deze redenen zijn opeenvolgend en cumulatief: Sommige VC’s zullen investeren in geloof, maar zonder bewijs, maar geen enkele durfkapitaalfonds zal investeren in bewijs, maar zonder geloof.
Laten we het opsplitsen.
Op geloof gebaseerd beleggen
Het verschil tussen hoop en geloof is geloof, en dat is wat een investeerder ertoe aanzet om in de vroegste fase van een bedrijf een cheque uit te schrijven: zijn geloof in de oprichter of het oprichtersteam. Deze overtuiging kan gebaseerd zijn op kennis uit de eerste hand van de oprichter, zoals een voormalige collega of een neef die u goed kent. Of het zou gebaseerd kunnen zijn op het matchen van patronen met de achtergrond van de oprichter – door te gokken op oprichters met een bepaald universitair diploma en twee jaar ervaring op een specifiek vakgebied. startups of een AI laboratorium.
Het enige dat hier nodig is, is geloof in de persoon of het team, en weinig of niets meer. Het resultaat kan een vrienden-en-familieronde zijn, of een gigantische pre-seed voor een bewezen oprichter.
Natuurlijk kan niet iedereen op basis van geloof opvoeden. Als je niet aan het patroon voldoet, geen eerdere uitkomsten hebt en geen rijke vrienden en familie hebt, zul je waarschijnlijk geen op geloof gebaseerde ronde starten.
Als jij dat bent, zit er niets anders op dan deze ronde over te slaan en direct door te gaan naar de volgende.
Op kansen gebaseerd beleggen
Dit is het stadium waarin beleggers op zoek gaan naar meer en duidelijker bewijs in de kans zelf. Het team moet nog steeds sterk zijn, dat zijn tafelinzetten. Maar nu begint het team te laten zien hoe ze te werk gaan. Ze zijn zich gaan richten op een gigantische totaal adresseerbare markt (TAM) en hebben al vroeg een concurrentievoordeel aangetoond. Het kan een vroeg prototype zijn of een ingebouwde distributiegracht. Net genoeg om de interesse van investeerders te wekken zonder voorafgaande kennis van de oprichter uit de eerste hand. De meeste pre-zaai- en zaadrondes van vandaag zijn gebaseerd op kansen.
Evidence-based beleggen
Naarmate het bedrijf groeit en er meer bewijsmateriaal is om te onderzoeken, beginnen beleggers de tractie zelf te evalueren. Het team is nog steeds belangrijk en de kans moet nog steeds aantrekkelijk zijn. Maar geen van beide is genoeg. In dit stadium zullen beleggers kijken naar de bedrijfsprestaties van een bedrijf, een aantal toekomstgerichte aannames doen en berekenen hoeveel het bedrijf waard is op basis van de netto contante waarde van de verwachte toekomstige kasstromen. Het is Financiën 101.
Voor oprichterskan de eerste op bewijs gebaseerde ronde een behoorlijk koude duik zijn. Plotseling doen de cijfers er echt toe. Niet alleen de omzet, maar ook het groeitempo, de eenheidseconomie, de kwaliteit van de omzet en de herhaalbaarheid van de beweging. Dit is het moment waarop de droom die je hebt verkocht, de harde werkelijkheid ontmoet. En tenzij je tot de zeer zeldzame groep absolute toppresteerders behoort, kan die realiteit hard aankomen.
Een groeiende kloof
Traditioneel vond de verschuiving van kans naar bewijs plaats rond de Series A, maar dit is in de loop der jaren enorm veranderd en varieert sterk op basis van sectoren en macrofactoren.
Opvallend was dat er vroeger meer overlap was tussen op kansen gebaseerde en op bewijs gebaseerde rondes; de transitie leek meer op een knop omhoog dan op een schakelaar.
Die dagen zijn voorbij.
Ik heb nog nooit een grotere kloof gezien tussen op kansen en op bewijs gebaseerd beleggen dan nu. Het is zo breed dat het meer op een splitsing lijkt: er zijn veel mogelijkheden voor het jagen op durfkapitaal, er zijn veel hyperscalers die op geld jagen op durfkapitaal, en er is bijna geen geld voor durfkapitaal voor iets daartussenin.
De reden is natuurlijk kunstmatige intelligentie. De omvang van de kansen die worden gecreëerd door de AI-platformverschuiving is ongekend, waardoor bepaalde bedrijven in een zeer vroeg stadium veel spanning krijgen – er is geen bewijs nodig. De snelheid waarmee het gebeurt is ook ongekend, en maakt het voor alle anderen super moeilijk. Zelfs als je niet AI-native bent, en zelfs als dat soort groei niet in elke sector mag en kan worden verwacht, zijn hyperscalers als Anthropic het nieuwe hoogtepunt voor evidence-based beleggen. Voor de meeste bedrijven is dat watermerk fenomenaal moeilijk te bereiken.
Dit betekent dat bedrijven met een tractie die volgens hyperscaler-normen allesbehalve fenomenaal is, het veel moeilijker hebben om kapitaal aan te trekken dan ooit tevoren.
Wat dit betekent voor oprichters
Oprichter zijn is niet voor bangeriken. We leven opnieuw in ongekende tijden. Zoals ik het zie, hebben oprichters twee goede keuzes, en ook een aantal moeilijkere als ze daartussenin vallen.
Optie één is om voor blut te gaan. Verhoog zoveel als je kunt in je kansenronde. Verhoog zoveel kansrondes als je kunt. En zwaai dan naar de hekken. Op financieel vlak jaag je op alfa. Hypergroei is mogelijk in het tijdperk van AI, en voor sommige oprichters is de best mogelijke strategie: groot worden of naar huis gaan. . . het risico is het ‘naar huis gaan’-gedeelte.
Optie twee is om de weg naar winstgevendheid te vinden. Je kunt/moet nog steeds zoveel mogelijk raisen in je opportunityronde, en zoveel mogelijk raisen in de opportunityrondes als je kunt. En concentreer u vervolgens op de omzet en word snel winstgevend. Op die manier hoeft u niet te verhogen tegen de shutdown-klok of veel meer mogelijkheden voor uw bedrijf te behouden, en kunt u zich zelfs een weg banen naar een levensveranderende uitkomst. Het risico hier is stagnatie, een gebrek aan motivatie en het niet vinden van een geïnteresseerde koper.
Niemandsland
Als u ergens tussenin zit – als u bescheiden resultaten boekt en meer kapitaal nodig heeft – zijn uw mogelijkheden beperkter, maar u heeft wel opties. Ten eerste zou ik me concentreren op de kwaliteit van de omzet en de economische aspecten van de eenheid. Zelfs als uw groei bescheidener is, zou u investeerders moeten kunnen vinden die waarde hechten aan sterke bedrijfsfundamentals. (Misschien moet u buiten VC gaan om ze te vinden.) Ten tweede: houd uw investeerders op de hoogte: stuur consistente investeerdersupdates en wacht niet tot de zaken nijpend worden om om hulp te vragen. En tot slot: wees creatief: verlaag uw verbranding en zoek naar nieuwe bronnen van inkomsten, zelfs als deze niet herhaalbaar zijn. (Tip van professionals: tegenwoordig kun je advies geven en het “voorwaarts geïmplementeerde engineering” noemen 😉).
Voor elke perfect uitgevoerde startup zijn er veel, veel meer bedrijven die een veel minder legendarische weg naar exit en succes hebben gevolgd. Het is oké om niet alles uit te zoeken. Het is prima als uw groei niet op die van Anthropic lijkt.
De enige slechte beslissing is tegen jezelf liegen over waar je volgende ronde vandaan zal komen.
De wiskunde achter het verkopen van een droom
Een opmerking over waarom dit allemaal gebeurt. Er zit een waarheid in VC die moeilijk te begrijpen is als je nog nooit op de stoel van de investeerder hebt gezeten: een bedrijf zonder tractie is aantrekkelijker voor een VC dan een bedrijf met tractie – tenzij die tractie absoluut geweldig is.
De wortels hiervan zijn de wiskunde van waarschijnlijkheid. Kortom, de verwachte waarde van een bedrijf met enorme kansen en zonder bewijs is hoger dan de verwachte waarde van een bedrijf met grote kansen en goede bewijzen. Dit leidt ertoe dat een VC bijna elke keer naar het onbewezen maanschot neigt.
Hier is wat eenvoudige wiskunde om dit te illustreren. (Ik maak het te simpel, dus @ mij niet.)
Bedrijf A heeft geen omzet, maar bevindt zich in een superhete ruimte. Voor een belegger kan het lijken alsof het een kans van 99% heeft dat het mislukt, en een kans van 1% op een gigantische uitkomst. De verwachte waarde van bedrijf A is ($0*99%) + ($1 miljard*1%) = $10 miljoen.
Bedrijf B is verder. Het had misschien een omzet van zes cijfers kunnen bereiken, maar het duurde een paar jaar. Plots trekt de VC een trendlijn uit ten opzichte van de omzet, en deze ziet er niet exponentieel uit. De uitkomstkanscurve verandert dus. Bedrijf B heeft een lagere faalkans, bijvoorbeeld 10%, omdat het enige inkomsten heeft. Er is nog steeds een kleine kans dat de omzet zal toenemen. Maar gezien het bewijsmateriaal is er nu veel meer zekerheid dat de meest waarschijnlijke uitkomst voor bedrijf B een kleinere overname is.
De verwachte waarde van bedrijf B is ($0*10%) + ($10 miljoen*89,9%)*($1 miljard*0,1%) = $9,99 miljard. Lager dan het maanschot op dag nul, bedrijf A.
Verschillende beleggers zullen verschillende uitkomstgroottes en waarschijnlijkheden in kaart brengen om tot hun eigen beslissing te komen. Maar als algemene regel geldt dat in de ogen van durfkapitaalbedrijven bedrijven die zich op een pad met grote zekerheid naar een goede exit bevinden, altijd zullen lijden onder bedrijven die zich op een pad met minder zekerheid naar een gigantische exit bevinden. Het is de aard van alfa.
En daarom is het, als je eenmaal inkomsten hebt, veel moeilijker om de droom te verkopen.
