McKinsey & Company zegt dat AI een nieuwe vorm aan het geven is aan wat het klanten biedt en hoe het hen in rekening brengt.
“We maken meer prestatiegerichte afspraken met onze klanten”, vertelde Michael Birshan, managing partner voor Groot-Brittannië, Ierland en Israël bij McKinsey, eerder in november aan verslaggevers tijdens een media-evenement in Londen.
Adviseurs traditioneel gefactureerd aan klanten op basis van de reikwijdte en duur van een project, waarbij een deel van hun honoraria gekoppeld is aan het aantal factureerbare uren dat het team heeft gewerkt.
In plaats van te zeggen: “Hier is een scope, wat is de vergoeding daarvoor?” klanten komen naar McKinsey en zeggen: “Dit is het resultaat dat we graag willen bereiken”, en de vergoeding zal grotendeels afhankelijk van de prestaties McKinsey kan het waarmaken, zei Birshan. Sommige vaste kostencomponenten blijven bestaan.
Ongeveer een kwart van de wereldwijde honoraria van McKinsey komt voort uit dit prijsmodel, zei hij.
Op resultaten gebaseerde prijzen zijn niet ontstaan vanwege AI, maar het soort werk dat AI-transformatie vereist, past daar wel bij, vertelt Kate Smaje, wereldleider op het gebied van technologie en AI bij McKinsey, in een interview aan Business Insider.
De prijsverschuiving heeft zich de afgelopen jaren ontwikkeld toen McKinsey meer meerjarige, multidisciplinaire, transformatiegericht werken voor klanten, hoewel het aandeel van 20% “waarschijnlijk recenter is, de laatste paar jaar”, en zij verwachten dat dit zal toenemen, voegde ze eraan toe.
Klanten die aan het ondernemen waren “grote carrièreweddenschappen“Ik waardeerde het dat het bedrijf zei: ‘Hé, kijk, jouw scorekaart met je bestuur is onze scorekaart, en we zijn allebei succesvol als deze transformatie werkt, dus laten we delen in de positieve kant’, zei Smaje.
Succes wordt doorgaans gemeten aan de hand van een scorekaart die factoren omvat zoals de doelstellingen van investeerders, het behalen van omzet- of winstdoelen binnen een bepaald tijdsbestek, operationele maatregelen en klanttevredenheidsscores, zei ze.
‘Heroverweging van de aard van het werk dat we doen’
AI verandert wat klanten van consultants verwachten McKinsey is “de aard van het werk dat we doen echt opnieuw bekijken”, vertelde Smaje aan Business Insider.
Mensen denken misschien nog steeds dat consultants puur strategieadvies leveren, maar dat maakt nu minder dan 20% van het werk van het bedrijf uit, zei ze. In plaats daarvan wenden klanten zich tot hen voor ‘diepgaande implementatie-expertise’ en meerjarige transformatieprojecten die ondersteuning door het hele bedrijf vereisen, van data tot personeelsbeleid.
“We zijn geen leverancier, we zijn geen verkoper, we zijn een echte partner”, aldus Smaje.
De veranderingen die zich bij McKinsey ontvouwen weerspiegelen de bredere verschuiving binnen de adviesbranche AI verstoort talentstrategieën, organisatiestructuren en bedrijfsmodellen bij toonaangevende bedrijven.
Raj Sharma, EY’s wereldwijde managing partner voor groei en innovatie, vertelde Business Insider in januari dat de macht van AI-agenten zijn bedrijf dwingt zijn commerciële model te heroverwegen.
Net als bij McKinsey zei Sharma dat AI-agenten kunnen pleiten voor een ‘service-as-a-software’-benadering, waarbij klanten betalen op basis van de uitkomst, in plaats van klanten in rekening te brengen op basis van de uren en middelen die EY aan een project zou kunnen besteden.
“Dit is een moment waarop veel van de fundamenten van het professionele dienstenmodel onder druk komen te staan”, zei Smaje tijdens de mediabriefing. “De snelste leerlingen die in deze ruimte gaan winnen.”
Heeft u een tip? Neem contact op met deze verslaggever via e-mail op pthompson@businessinsider.com of Signaal op Polly_Thompson.89. Gebruik een persoonlijk e-mailadres, een niet-werkelijk wifi-netwerk en een niet-werkapparaat; hier is onze gids voor veilig informatie delen.
