In de VS, Auto’s volgen alleen woningen als de duurste aankoop die consumenten doen. Het is dus heel logisch dat, volgens recente kopersenquêtes, maar heel weinig van hen een Amazon-stijl, één-klik-aanpak willen om een nieuwe set wielen te krijgen.
“Mensen willen de auto zien, voelen en aanraken”, zegt Erin Lomax, vice-president consumentenmarketing bij Cox Automotive, een onderzoeksbureau dat ook digitale autoverkoopproducten maakt waarmee dealers online transacties kunnen initiëren. (Dit geeft Cox veel inzicht in kooppatronen, maar heeft hier ook een belang.)
Om nog maar te zwijgen van het proefrijden, het dure ding dat ze waarschijnlijk elke dag zullen gebruiken. Gegevens vrijgegeven door Cox deze maand toont dat terwijl 28 procent van de autokopers de transactie aangaat met de gedachte dat ze alles online willen doen, slechts 7 procent het uiteindelijk voor elkaar krijgt. Ruim de helft van de kopers doet zijn aankopen volledig persoonlijk.
Een andere consumentenonderzoekgepubliceerd in het najaar, ontdekte dat iets meer dan de helft van de autokopers fysiek papieren kopieën van belangrijke documenten wilde ondertekenen. In nog een anderuitgebracht in december, zei 86 procent van de ondervraagde kopers dat ze een auto persoonlijk wilden zien voordat ze hun aankoop afrondden.
Dat is ondanks wat lijkt op een grootschalige druk van de industrie om het kopen van auto’s online te brengeneen die uit noodzaak begon toen de Covid-19-pandemie en de daarmee samenhangende shutdowns de persoonlijke interacties beperkten. Het succes op de directe verkoop van autofabrikanten, waaronder Tesla en Rivian, en de eerste online verkopers van gebruikte auto’s, waaronder CarMax en Carvana, hebben deze praktijk ook een impuls gegeven. Dealers en sites voor gebruikte auto’s hebben de afgelopen jaren een enorme hoeveelheid technologie uitgerold – waaronder cruciale backend-verbindingen tussen financiële instellingen – waardoor een steeds groter deel van de transactie met een reeks klikken of tikken kan plaatsvinden.
Afgelopen zomer lanceerde Hertz een volledig online auto-aankoopplatformwaardoor klanten vooraf gekwalificeerd kunnen worden voor leningen, inruilen kunnen evalueren, garanties kunnen kiezen en uiteindelijk het ophalen via internet kunnen regelen.
Het blijkt echter dat het hele online auto-aankoopgedoe genuanceerd is. Het is niet zo dat mensen het internet helemaal mijden. In interviews vertelden kopers aan Cox dat ze blij waren dat ze een groot deel van het proces – vooral het aanvragen en ontvangen van goedkeuringen voor leningen – online konden doen. Eén beschreef een ‘naadloze’ overgang tussen het online onderzoeken en selecteren van een auto, en vervolgens naar de dealer gaan om de deal af te ronden.
Lomax zegt dat Cox constateert dat internetenthousiaste kopers de neiging hebben om naar fysieke dealers te gaan als ze het financieringsgedeelte van de transactie tegenkomen. “Ze zijn er echt achter gekomen dat ze de inventaris online kunnen bekijken”, zegt ze. “De stappen met betrekking tot geld en financiering – dat is waar de angst om de hoek komt kijken.”
De auto-industrie ziet grote potentiële voordelen in het wegnemen van die angst, vooral voor Amerikanen die zich niet op hun gemak voelen met het gedoe bij sommige dealers. De Autos-divisie van Amazon, gelanceerd in 2024laat consumenten online voertuigen onderzoeken en soms financieren, en geeft ze vervolgens door aan lokale dealers om het werk af te ronden. Het bedrijf weigerde cijfers te delen, maar woordvoerder Jessyka Faison zegt in een schriftelijke verklaring dat Amazon “zeer bemoedigd is door de sterke positieve reacties.” (Het bedrijf merkt op dat klanten Amazon Autos vaak in de avonduren bezoeken, wanneer de dealers mogelijk gesloten zijn.)
Autofabrikanten doen ook hun intrede op internet. In de herfst, Ford sloot zich aan bij Hyundai door autokopers in geselecteerde Amerikaanse steden in staat te stellen gecertificeerde tweedehandsvoertuigen te kopen op het gigantische online verkoopplatform van Amazon. Ford-CEO Jim Farley begeerde de directe verkoopaanpak van Tesla, waarbij de tussenhandel volledig wordt overgeslagen. “We moeten naar een niet-onderhandelde prijs gaan. We moeten naar 100 procent online gaan”, zei hij tijdens een evenement in 2022, specifiek verwijzend naar EV-verkoopstrategieën.
