Hebben ze, naast het leren kennen van de cultuur van deze nieuwe unit en de algemene introductie, ook de huisstijl met klanten doorgenomen? Daarmee bedoel ik het doornemen van elk account en de verwachtingen van de klant. Dat omvat bepaalde punten die zij waarderen en die ze graag in al uw pitches willen zien.
Mijn eerste aanspreekpunt zou zijn om met uw manager te praten. Vertel hoe u de klant beter wilt begrijpen en kijk wat uw manager ook heeft opgemerkt.
Omdat u in uw vraag niet onthult wat uw team van de klanten denkt, maar in plaats daarvan uw aannames. Kunnen zij hun ervaringen delen en u helpen bij het navigeren door mogelijke vooroordelen of herhaald gedrag van deze grote klant? Onderbreken ze u bijvoorbeeld meer dan andere mensen in uw team, of doen ze dat bij iedereen? Dit zou veel kunnen onthullen.
Maar in wezen gaat het erom je publiek te begrijpen: wie ze zijn, wat ze wel en niet leuk vinden, en wat ze daadwerkelijk waarderen. Zodra je je in die nuances verdiept, kun je hier meerdere keren met collega’s de cursus corrigeren, herhalen en repeteren. Ga er dan voor en presenteer het aan de klant. Devalueer nooit uw eigen vaardigheden door de presentatietaken over te dragen aan andere mensen in uw team. Je team en manager moeten je steunen – daarom hebben ze je überhaupt aan boord gekregen.
Wat betreft de presentatie: als je opnieuw wordt uitgedaagd, ga dan niet klein. Verwijs door en reageer door te zeggen: “Dat is een terechte vraag. Kunt u meer vertellen over uw bezorgdheid, zodat ik het verder kan begrijpen?” Of: “We hebben die punten overwogen”, en delen vervolgens meer context achter de besluitvorming. Het delen van uw denkwijze en de context achter al uw beslissingen draagt bij aan de duidelijkheid voor de klant en schept ook vertrouwen.
Zodra u deze klant beter leert kennen en beter begrijpt hoe u beter aan zijn verwachtingen kunt voldoen, zal het hem helpen u opnieuw te zien. De verschuiving zal beginnen, evenals de dynamiek, en een positievere perceptie zal spoedig volgen. Wees daar consequent in, en vanaf daar zal het groeien.
