Verkoop is van oudsher een echte proeftuin voor nieuwe technologische doorbraken. CRM-systemen, voorspellende analyses, tools die betere targeting, snellere follow-up en hogere afsluitingspercentages beloven, moeten worden bewezen of aangetoond dat ze vals zijn op het gebied van verkoop.
De volgende technologie die bewezen moet worden is agentisch AI. Agentic AI zal de meest diepgaande transformatie teweegbrengen die de verkoop deze eeuw zal ondergaan. Agentische AI-systemen kunnen onafhankelijk handelen, doelen nastreven, zich aanpassen aan de context en samenwerken met mensen gedurende de hele verkoopcyclus, hoe kort of lang ook. Alleen AI redt al leden van het verkoopteam ruim twee uur per dag bij administratieve taken, en agenten zullen dit nog effectiever maken.
Uw inzet voor en uw vermogen om gebruik te maken van kunstmatige AI zullen het succes in de komende tien jaar bepalen.
Agentic AI verandert de verkoop zoals wij die kennen
Agentic AI zal de verkoop verplaatsen van een reeks door mensen geleide taken naar een geautomatiseerde verkoopcyclus. Momenteel besteden bijna alle verkoopteams enorme hoeveelheden tijd aan het onderzoeken van accounts, het classificeren van leads, het plannen van beldagen, het verzenden van koude e-mails, het registreren van activiteiten in hun CRM en het voorspellen van potentiële inkomsten. Agentic AI kan worden ingezet om het meeste hiervan te automatiseren met minimale menselijke input.
In deze nieuwe realiteit zullen leden van het verkoopteam de manager zijn van een AI-agent. Ze kunnen hun persoonlijke AI-assistent vragen om bedrijven binnen een bepaalde verticale of zelfs geografische regio te identificeren die tekenen vertonen dat ze op de markt zijn voor wat het team verkoopt. Zodra deze bedrijven zijn geïdentificeerd en doorgelicht, kan de verkoper de AI-agent vertellen dat hij moet beginnen met outreachen via e-mails of gerichte marketing om de aanloop op te warmen voordat de persoon contact opneemt of tussenbeide komt om zichzelf voor te stellen.
Dit verandert de manier waarop verkoopstrategieën worden ontworpen. Campagnes zullen dynamisch worden en de berichtgeving zal in realtime evolueren op basis van kopersgedrag. Territoriumplanning, pijplijnbeheer en prognoses zullen voortdurend worden geoptimaliseerd in plaats van dat ze in wekelijkse vergaderingen worden beoordeeld. Het resultaat is een verkooporganisatie die voortdurend voorop loopt en niet gedwongen wordt reactief te zijn.
AI-agenten worden in sommige opzichten effectiever dan menselijke agenten
AI-agenten zijn al sneller dan mensen, consistenter, kunnen zonder rust werken en eindeloos schalen. Ze vergeten niet om op te volgen en worden het nooit beu om contact op te nemen of zich ontmoedigd te voelen bij afwijzing of gebrek aan reactie op wat zij dachten dat een ‘geweldige aanwijzing’ was.
Wat betreft de werklast en dagelijkse taken van een verkoper, 57% kan al worden geautomatiseerdmaar de taak van een verkoper kan niet worden geautomatiseerd. Aan het einde van de verkoopcyclus zullen er altijd twee of meer mensen zijn die akkoord moeten gaan met de voorwaarden voordat een deal kan worden getekend. Tot op de dag van vandaag willen we allemaal samenwerken en deals sluiten met mensen die we kennen, die we leuk vinden en die we vertrouwen.
Zakelijke verkoop met complexe onderhandelingen is sterk afhankelijk van vertrouwen, oordeelsvermogen en de nuance die bestaat bij interpersoonlijke en zakelijke relaties tussen meerdere personen. AI-agenten zorgen voor volume en optimalisatie, maar mensen zullen nog steeds het antwoord zijn als een deal empathie, creativiteit en strategisch denken vereist.
Potentiële grenzen en barrières
De grootste barrière voor succesvol gebruik van agentia is niet de technologie zelf, maar de paraatheid van de organisatie. De meeste verkoopteams zijn nog steeds zo gestructureerd dat mensen elke stap van het verkoopproces controleren. Om ervoor te zorgen dat agentische AI u het rendement geeft waartoe het in staat is, moet u uw teams en hun processen herstructureren om meer verantwoordelijkheid en vertrouwen aan automatisering te geven.
Zoals bij elke nieuwe technologie is de brandstof waarop de motor draait data. En als u slechte benzine in uw motor doet, gaat deze sputteren en blijft u langs de kant van de weg staan op weg naar een lucratieve deal. Gefragmenteerde CRM-gegevens, inconsistente klantgegevens en een slechte integratie tussen systemen zullen uw gebruik van agentics saboteren. Je moet ook intern tijd doorbrengen met alle belanghebbenden om duidelijke en vloeiende regels te creëren rond autonomie, escalatie en verantwoordelijkheid. Anders riskeert u controleverlies, ongewenste resultaten en reputatieschade van uw organisatie.
U moet ook de angst van uw mensen aanpakken dat zij langzaam worden vervangen. Leiders moeten expliciet maken dat agentische AI hier is om de vaardigheden van het team te vergroten en te versterken en hun close rates te verhogen. Leg duidelijk voor hen uit wat AI zal doen en welke controle de verkoper zal hebben. Organiseer één-op-één- en zelfs groepsopen dagen om alle angsten en zorgen aan te pakken met een transparante en open dialoog.
De komende drie jaar van agent-AI
De belangrijkste ontwikkeling op het gebied van agenten zal contextuele en emotionele intelligentie zijn. AI-agenten zullen beter worden in het interpreteren van toon, intentie en sentiment, zowel geschreven als gesproken. Deze agenten zullen dan in staat zijn de stijl en het ritme van de berichten aan te passen op een manier die beter aansluit bij wat een mens zou doen.
Er zal ook vooruitgang worden geboekt in de samenwerking tussen meerdere AI-agenten. In plaats van dat één enkele AI een taak afhandelt, zullen netwerken van gespecialiseerde agenten samenwerken. De ene agent zou zich kunnen concentreren op accountonderzoek, de andere op berichtenuitwisseling, een andere op prijsstrategie en nog een andere op prognoses. Ze vormen dan een team dat als één team samenwerkt om de leden van uw verkoopteam te helpen sneller meer zaken te sluiten.
Voorbereiding begint met mentaliteit
Verkoopleiders moeten stoppen met de vraag hoe agentische AI bestaande processen kan ondersteunen, en moeten beginnen met de vraag hoe processen moeten veranderen om agentische AI en het potentieel ervan het beste te maximaliseren. Dit betekent dat rollen, statistieken en workflows vanaf de basis opnieuw moeten worden ontworpen.
Vervolgens moet u investeren in data en infrastructuur. Schone en nauwkeurige gegevens zijn niet onderhandelbaar. Geef prioriteit aan de integratie van agenten in uw CRM, marketingautomatisering, klantsucces en productgebruiksgegevens om AI-agenten een volledig beeld te geven van het bedrijf, het bestaande klantenbestand en de verkoopgeografie.
Bovendien moet je het hele team trainen, inclusief jezelf. Dit is geen technologie die je instelt en vergeet; deze evolueert voortdurend en is dynamisch. Als u het beste rendement op uw investering wilt, leer dan de technologie kennen en zorg ervoor dat al uw leiders en eerstelijnsteams de technologie door en door kennen. Zorg ervoor dat iedereen ziet wat goede resultaten zijn en hoe slechte resultaten eruit zullen zien.
Agentic AI is geen technologie van de toekomst; het verandert nu al de manier waarop de meest geavanceerde verkooporganisaties opereren. De vraag is niet langer of deze verschuiving zal plaatsvinden, maar wie zich er snel genoeg aan zal aanpassen en de mogelijkheden zal benutten om het rendement en de inkomsten te maximaliseren.
.png "Smackdown van het geweldige tv-personage: Santana Lopez uit ‘Glee’ versus Miranda Hobbes uit ‘Sex and the City’")
