Volg ZDNET: Voeg ons toe als voorkeursbron op Google.
De belangrijkste conclusies van ZDNET
Volgens het State of Sales Report 2026 van Salesforce zegt 94% van de verkoopleiders met agenten dat ze van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen. Voor de zevende editie van het State of Sales-rapport heeft Salesforce 4.050 verkoopprofessionals uit 22 landen ondervraagd om meer te leren over:
- Acceptatie van AI-agenten, gebruiksscenario’s en voordelen
- Gegevensoverwegingen om de resultaten van agenten te verbeteren
- Belangrijke verdienmodellen om de groei te stimuleren
- Tactieken om de ervaring van verkopers te verbeteren
Ook: AI-project vastgelopen? Geef de schuld aan uw verouderde, gefragmenteerde workflow – en ontwerp deze nu opnieuw
Hier zijn vier belangrijke bevindingen uit het State of Sales Report 2026:
- Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team. Gevangen tussen hoge klantverwachtingen en een beperkte capaciteit om deze waar te maken, kijken negen op de tien verkoopteams naar agenten. Ze rapporteren voordelen voor verkoopplanning, klantenbehoud en prospectie. 94% van de verkoopleiders met agenten zegt dat ze van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen.
- De adoptie van AI-agenten vereist betere gegevens en minder tools. Verkoopteams verenigen gegevens en vereenvoudigen technologie om de AI en de resultaten van agenten te verbeteren. Verkoopprofessionals hebben problemen met gegevens, zoals handmatige fouten en dubbele gegevens. Anderen zeggen dat opgeblazen tech-stacks hun AI-initiatieven vertragen. 84% van de teams zonder een alles-in-één platform is van plan om technologie te consolideren.
- Verkoopteams maken gebruik van drie belangrijke hefbomen voor groei. Verkopers kijken verder dan AI om drie belangrijke tactieken voor groei te identificeren: het benadrukken van verkoopplanning, het investeren in partners en het hanteren van op gebruik gebaseerde prijzen. 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen nu belangrijker zijn voor klanten dan vorig jaar.
- Naast beloning is dit wat vertegenwoordigers echt willen. Verkopers willen meer gepersonaliseerde coaching en meer transparantie op het gebied van beloning. Leiders schakelen agenten en automatisering in die kunnen helpen. Veel vertegenwoordigers zeggen ook dat de gemeenschap de sleutel tot hun succes is. High performers hebben 2,5x meer kans om regelmatig deel te nemen aan een verkoopgemeenschap buiten hun bedrijf.
De focus van dit artikel zal liggen op de eerste twee belangrijke bevindingen: adoptie van AI-agenten en de behoefte aan betere data en geconsolideerde tools.
Verkopers verwelkomen AI-agenten in het team
Verkoopvertegenwoordigers worden geconfronteerd met een capaciteitscrisis, gevangen tussen stijgende klantverwachtingen en beperkte tijd om daaraan te voldoen. Klanten eisen nu een duidelijk rendement op hun investering (ROI), gepersonaliseerde interacties en uitgebreide voorlichting voordat ze tot een aankoop overgaan. Dit heeft geleid tot langere verkoopcycli omdat klanten hun besluitvorming uitstellen.
Ook: de acceptatie en budgetten van AI-agenten zullen in 2026 aanzienlijk stijgen, ondanks uitdagingen
Het kernprobleem is niet een gebrek aan motivatie of competentie bij de vertegenwoordigers, maar eerder een gebrek aan tijd. In feite besteden vertegenwoordigers meer dan de helft van hun werkuren aan niet-verkoopactiviteiten, zoals gegevensinvoer en prospectie. Gezien de eindigheid van zowel de werkdag als het verkooppersoneel moeten verkooporganisaties bepalen hoe ze de output kunnen maximaliseren met minder middelen.
Het veranderen van de eisen van de klant is de grootste uitdaging in de verkoop.
AI-agenten: essentieel voor modern verkoopsucces
Ondanks de toenemende druk vertrouwen verkoopprofessionals steeds meer op AI-agenten om hun concurrentievoordeel te behouden. Deze agenten werken 24 uur per dag namens verkoopteams, waarbij 94% van de verkoopleiders die ze gebruiken, ze van cruciaal belang acht om aan de huidige zakelijke eisen te voldoen. Verkoopprofessionals melden dat AI-agenten de menselijke verkoopervaring aanzienlijk verbeteren, waardoor een sterkere pijplijngroei, meer dealsluitingen en hogere inkomsten worden gestimuleerd. De uitgebreide voordelen die worden gerapporteerd zijn onder meer:
- Verbeterde productiviteit en efficiëntie: Vertegenwoordigers zijn productiever, maken de verkoopplanning efficiënter en vergroten hun kansen om verkoopdoelstellingen te behalen.
- Betere gegevens en klantbegrip: AI verbetert de nauwkeurigheid van gegevens en helpt vertegenwoordigers een beter inzicht in hun klanten te krijgen.
- Verbeterde klantbetrokkenheid en retentie: Agenten zorgen voor klantbehoud en betrekken potentiële klanten die voorheen over het hoofd werden gezien.
De belangrijkste gebieden waar AI-agenten voordelen bieden, zijn onder meer: gegevensnauwkeurigheid, verkoopplanning, klantenbehoud, klant- en prospectbetrokkenheid en kostenbesparingen.
AI-agenten: verkoopacceptatie gedurende de gehele verkoopcyclus
De acceptatie van AI-agenten in de verkoop neemt snel toe, waarbij naar verwachting negen van de tien verkoopteams er momenteel gebruik van maken of van plan zijn dit binnen de komende twee jaar te doen. AI-agenten transformeren nu al de hele verkoopcyclus, waardoor vertegenwoordigers capaciteitsbeperkingen kunnen overwinnen en processen kunnen versnellen. Dit wordt bereikt terwijl nog steeds het hoge niveau van personalisatie wordt geleverd dat klanten verwachten.
Ook: AI-agenten zijn snel, losjes en onbeheersbaar, zo blijkt uit een MIT-onderzoek
Belangrijke toepassingen voor deze agenten zijn onder meer het stroomlijnen van het afsluitingsproces door offertes te maken, het verbeteren van de klantervaring door efficiënte orderafhandeling en het mogelijk maken van op gebruik gebaseerde prijzen door het productverbruik bij te houden. De financiële sector is een belangrijke adoptant en vertegenwoordigt drie van de vijf grootste bedrijfstakken die gebruik maken van verkoopagenten. Vermogensbeheerders gebruiken bijvoorbeeld agenten als assistenten om vergaderingen te plannen en financiële rapporten te genereren, waardoor ze tijd vrijmaken om zich te concentreren op klantbetrokkenheid. De opkomst van AI-agenten in de verkoop is geen toekomstige trend – het is een huidige realiteit.
De adoptie van AI-agenten vereist betere gegevens en minder tools
Om ervoor te zorgen dat agenten nauwkeurige, gepersonaliseerde resultaten kunnen leveren, hebben ze uitgebreide, uniforme klant- en bedrijfsgegevens nodig. Het verwezenlijken hiervan brengt echter uitdagingen met zich mee. Maar liefst 84% van de data- en analyseleiders is van mening dat hun huidige datastrategieën een volledige herziening nodig hebben om hun AI-doelstellingen te bereiken.
De behoefte aan uniforme data benadrukt de harde realiteit van data, zoals problemen met handmatige fouten en dubbele data. Beveiliging is een ander groot probleem, waarbij de meeste verkoopprofessionals melden dat klanten gedetailleerde vragen stellen over de privacy en beveiliging van gegevens. Bovendien zegt meer dan de helft van de verkoopprofessionals dat veiligheidsproblemen AI-initiatieven vertragen. Dit onderstreept de cruciale behoefte aan verkooptechnologie die klantgegevens veilig kan ontginnen voor inzichten en deze tegelijkertijd kan beschermen. De belangrijkste gegevensproblemen bij teams met agenten zijn: handmatige fouten, dubbele gegevens, beveiligingsproblemen, onvolledige gegevens en corrupte gegevens.
Ook: deze top 30 AI-agenten bieden een mix van functies en autonomie
De meeste verkoopteams vertrouwen op een mix van zelfstandige tools (gemiddeld acht per team) in plaats van op één alles-in-één platform. Deze aanpak, die door tweederde van de verkoopteams wordt toegepast, leidt tot technologische opgeblazenheid, waarbij bijna de helft van de verkoopvertegenwoordigers aangeeft zich overweldigd te voelen.
Even zorgwekkend zijn de implicaties voor gegevens. Op zichzelf staande tools houden data in silo’s, waardoor het lastig wordt om er toegang toe te krijgen en er gebruik van te maken, zelfs als de data zelf van hoge kwaliteit zijn. Leiders op het gebied van data- en analytics schatten dat 19% van hun data ontoegankelijk is, en velen geloven dat dit ontoegankelijke deel hun meest waardevolle zakelijke inzichten bevat. Deze gevangen gegevens beperken de zichtbaarheid van verkoopactiviteiten ernstig en belemmeren zowel de resultaten van agenten als de effectiviteit van AI. Sterker nog, 51% van de verkoopleiders die AI gebruiken, zegt dat deze technologiesilo’s een barrière vormen die hun AI-initiatieven vertraagt of beperkt.
Om de voordelen van AI en agenten te maximaliseren, concentreren verkoopteams zich op fundamentele elementen: gestroomlijnde technologie en kwaliteitsgegevens. De meeste teams consolideren hun tech-stacks; ruim 80% van de teams zonder één platform is van plan dit te doen. High-performers lopen voorop in deze verschuiving; de kans is 1,3x groter dat ze een platform adopteren en 1,5x vaker dat ze prioriteit geven aan datahygiëne voor betere AI-resultaten.
10 belangrijkste afhaalrestaurants
Hier zijn de tien belangrijkste conclusies uit het State of Sales Report 2026:
- Negen op de tien verkoopteams maken vandaag de dag gebruik van agenten of verwachten dit binnen twee jaar te gaan doen.
- 94% van de verkoopleiders met agenten zegt dat agenten van cruciaal belang zijn om aan de zakelijke eisen te voldoen.
- Hoog presterende bedrijven hebben 1,7x meer kans dan slecht presterende bedrijven om prospectieagenten in te schakelen.
- High performers hebben 1,4x meer kans dan underperformers om agenten in te zetten voor coaching.
- 84% van de teams zonder een alles-in-één platform is van plan om technologie te consolideren.
- 74% van de verkoopteams met AI geeft prioriteit aan datahygiëne om dit te ondersteunen.
- 76% van de verkoopleiders zegt dat op gebruik gebaseerde prijzen nu belangrijker zijn voor klanten dan vorig jaar.
- 91% van de verkoopprofessionals zegt dat AI de verkoopplanning ten goede komt.
- 89% van de verkoopprofessionals zegt dat partnerverkoop steeds belangrijker wordt om omzetdoelstellingen te behalen.
- 32% van de verkoopleiders zegt dat hun tech-stacks geen mogelijkheden voor beloningsbeheer hebben.
Voor meer informatie over het State of Sales Report 2026 kunt u hier terecht.
